営業マンの新人時代は、営業トークマニュアルなどを使って練習させられますよね。それって退屈じゃありませんか？僕もかなり単調な練習を繰り返した記憶があります。ただ、それが日本古来からの教育指導法と合致してすごく有効だったりするのです！
営業トークのマニュアルって使えない…と思ったことありませんか？
営業の仕事をしている人で、新人時代は営業トークマニュアルで練習させられたなぁ、というひと多いですよね。
営業会社なら、今でも存在します。
営業の仕事をされたことがない人はちょっと想像できないかもしれませんね。
お客様と営業マンのセリフを書いた台本のような体裁の「トーク見本集」と思っもらえば想像しやすいでしょうか。
この、営業トークマニュアルを使ったことがある人なら、共感してもらえるかもしれませんが、マニュアル通りにお客様と話が進むことはまずありません。
仮に、マニュアルに近いシチュエーションが出来て、マニュアル通りのセリフを話したとしても、お客様がマニュアル通りの反応になることなどほぼ無かったと記憶してます。
マニュアル通り話すと妙にぎこちなくて、話しにくいイメージしかない、という営業マンも多いのではないでしょうか？
この記事の概要と読んでほしい人
この記事は、営業トークマニュアルの意外と知られていない有効性と簡単な活用法を書いていきたいと思います。
今、新人営業マンで、営業トークマニュアルを覚えさせられている人。
「こんなの役に立つのかなぁ？」
と思っている若手営業マンにはぜひ読んでほしいです。
また、若手に営業トークマニュアルを使って指導しようと思っているけど、イマイチ活用法に自信が持てない上司の人にも役に立てればいいなと思っています。
営業トークマニュアルを覚えさせられた過去。でも、やっぱりこれは不要では？と思ってました
僕も営業職に就いた時には、営業トークマニュアルを覚えさせられました。
当時は「応酬話法」というスキルで言われていて、主にお客様からの断り文句やネガティブ発言を受けて、どう反論（話をひっくり返すか）するというテクニックが中心でした。
さすがに、応酬話法はかつてのバブル期のイケイケ時期でしたら盛んに行われていたのでしょうが（想像）、平成・令和の時代ではそこまで応酬話法は効果的な営業トークではなくなってきているのかもしれません。
それはさておき。
僕は当時、その応酬話法を必死に覚えて商談に臨んでいました。
ただ、マニュアル通りにはお客様は反応しないし、その通りにいう機会があって、そのまま実践しても反応はイマイチだったです。
なので、当時の僕は「営業トークマニュアル」は不要ではないか？と疑っていました。
ただ、当時の上司は「新人は営業トークマニュアルを丸暗記」的なことを本気で言っている人だったので、仕方なく（？）マニュアルを暗記できるように覚えました。
営業トークマニュアルは後からジワジワ効いてくる
実は営業トークマニュアルには、即効性がありません。
かなり後になってから「あ、あの時のマニュアルが役立ってる」と思える感じです。
いや、そこに気が付かない人の方が多いと思います。
それは、どういうことかというと、日本の武道などと同じ教えです。
日本古来の武道の教え「守破離」（しゅはり）
僕は、子供のころ剣道をやっていました。
その時の教えで「守破離」（しゅはり）というものがあります。
これは、剣道に限らず柔道や空手、茶道や華道などにも同じ考え方があります。
では、守破離とは？
剣道や茶道などで、修業における段階を示したもの。「守」は、師や流派の教え、型、技を忠実に守り、確実に身につける段階。「破」は、他の師や流派の教えについても考え、良いものを取り入れ、心技を発展させる段階。「離」は、一つの流派から離れ、独自の新しいものを生み出し確立させる段階。
営業トークマニュアルはこの「守」にあたります。
型をしっかり身に付けていく段階です。
剣道では、最初は足の動かし方だけをひたすら繰り返し練習させられます。
すり足で前後左右に動く練習です。
そのあとでようやく竹刀を持って構えたまま、また足の運びの練習をします。
これを数ヶ月繰り返します。
当然、そんなことだけで剣道の試合に勝てるわけではありません。
ただ、剣道の動きを覚えるのにひたすら基本の動きを練習させられるのです。
それと同じで、営業も最初は「型」を覚える必要があります。
それが実践でそのまま役に立つかどうかは別として、基本の型をマスターしていくことに意味があるのです。
商談を重ねて経験を積んでいく過程で、営業トークマニュアルで練習したことが知らぬ間に役立っているのです。
基本のトークの型として。
それが出来るようになって「破」の段階、自分流に話せるようになっていくのです。
最初の営業トークマニュアルでの練習は重要
僕の後輩たちを見ていると、この「守」の時期にまじめにつまらないマニュアルトークを刷り込んだ者が、その後売れる営業へと成長しているケースが多いです。
僕も、素直にマニュアルを覚えたおかげで、営業で結果を残せたのだと思っています。
とにかく、最初は「型」を覚えこむことが重要。
その効果はずっと後になって現れる。
残念ながら、営業トークの上達に即効性はありません。
後からその効果を実感できます。
先が見えない時期に、どれだけ素直に信じて実践できるかが、将来の実力の差になってくるのだと確信しています。
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