中堅営業マンが陥る（おちいる）勘違い
新人営業マン時代を経て、営業経験が3年～5年ぐらいというのは営業マンにとってすごく大事な時期でもあります。
それなりに経験も積んで、契約も取って、営業の苦しさも楽しさも分かりかけている時期です。
そんな、新人でもない、ベテランとも言えない「中堅営業マン」は会社の営業成績を支える上では「キーマン」ともいえる存在です。
「中堅営業マン」の成績の差が、競合他社との営業成績の差と言ってもいいと思います。
新人の実力などどこの会社もさほど変わりません。
ベテランの実力の差も、それほど大きくは変わりません（出世している人はある程度優秀だと仮定してますが…）
なので、中堅営業マンの力が会社の「営業力」としては「主戦力」と言えるのです。
そんな中堅営業マンが陥りやすい「落とし穴」があります。
今回は、もっとも影響が大きい「クロージング」の勘違いについて解説します。
中堅営業マンだからこそハマってしまう勘違いを挙げて、その対処法も解説したいと思います。
最近、イマイチ営業成績が伸び悩んでるなぁ…と思っている中堅営業マンの人には、今後のさらなる成績向上のヒントになると思います。
僕も見事にハマった「中堅営業マン時代の罠」
僕は、今でこそ「恥ずかしくない営業実績をあげてきた」と言えてますが、中堅営業時代は、一時期「営業マンを辞めてしまおうか」と悩んだぐらい、成績が低迷した時期がありました。
がむしゃらに営業活動をしていた新人時代は、ワケも分からず契約を取って、新人としてはそれなりに評価をもらえました。
2年目~3年目に、がむしゃらにやるよりも「理屈」を考えるようなスタイルになって、ガクンと営業成績が落ちました。半年以上契約がゼロの時期を過ごしましたし、解約も経験しました。
まさに、中堅営業マンが陥る勘違いにハマっていたのです。
お客様に選択肢を与えては契約にならない
結論から言います。
「お客様に選択肢を与えているようでは、契約になりません」
こういうと、すごい反発が来そうです(笑)
お客様に選択肢を与えるのが営業トークの鉄板だろ！
選択肢を与えないとは、営業マンのエゴを押し付けるつもり？
クロージングはお客様に選んでもらうようなトークで臨むと教えられたのに？
2択質問法で話を詰めていくのが基本じゃないのか？
こんなことを言われそうです。
でも、ハッキリいいます。
「選択肢の与え方が甘い」
そういう選択肢の与え方をしていると、クロージングは上手くいかないことが多くなってきます。
中堅営業マンは「お客様を選択肢で苦しめている」
ひたすら、説明に徹した新人時代から、少し成長して「営業トーク」が出来るようになるとこの落とし穴にハマるのですね。
選択肢を与えて、お客様に選んでもらうというのは、ぶっちゃけ「正しい」営業トークなのです。
ただし、選択肢の与え方が下手な営業マンが実施すると、お客様は苦しむだけで、気持ちよく成約に向かえなくなるのです。
例えば、
Aという方法とBという方法があります。
Aのメリットは○○で、Bのメリットは××です。
どちらが良さそうですか？
こんな感じでテストクロージングしている人、いませんか？
これがダメなのです。
僕がテストクロージングをするとしたら
Aという方法とBという方法があります。
Aのメリットは○○で、Bのメリットは××です。
お客様の状況を考えると、おススメはAだと思いますがいかがですか？
この違い、分かりますか？
ガンガン売れる！『できる営業マンの仕事術』お客様は何を選べば良いか分からず不安
お客様は、モノを購入しようとするときは、何をどうすればベストなのか分からないのです。
その道のプロである営業マンに的確なアドバイスが欲しいのです。
もっと言えば、
お客様は考えるのが面倒
だと感じている人が多いです。分からないことを考えるのは面倒だけど、モノを買うのは失敗したくない。
そういう考えを持っているのです。
その時に、不意に選択肢を投げかけられて「選んで下さい」と言われても選べないのです。
選べないから、契約を前に躊躇してしまうのです。
選択肢を挙げて説明した上で「最適解」を指し示す
営業マンがやるべきことは、
選択肢を挙げて説明した上で「最適解」を指し示す
これが大事なのです。
単純に選択肢を与えただけで、営業トークを「カマした」気になってませんか？
選択肢を与えたうえで、お客様の状況を考えたうえで「最適解」と思われるものを提示するのです。
これで、安心して契約に臨めるのです。
ガンガン売れる！『できる営業マンの仕事術』お客様が「最適解」を選ばなくてもOK
営業マンが
選択肢を挙げて説明した上で「最適解」を指し示したとして、お客様がそれを選ばないことも考えられます。
「いや、やっぱりBの方がいいな」
という感じですね。でも、それはそれでいいのです。
営業マンが指し示した「最適解」を選ばなかったとしても問題はありません。
重要なのは、お客様が「はっきりと意思を持って選んだ」ことが大事。
そちらで話を進めていけばいいのです。
「そうですか。Bの方がお好みですね。分かりました。では、Bの方法で進めた場合のシュミレーションとお見積りを次回お持ちしますね」
といった感じで商談を進めていきましょう。
まとめ
【中堅営業マン】クロージングが上手くいかない人の落とし穴。お客様に選択肢を与えてはダメな理由とは、お客様が何を選んだらいいか分からず不安なところに「選択して」と迫るから混乱するということです。
上手くクロージングするには
選択肢を挙げて説明した上で「最適解」を指し示す
この営業方法がお客様の不安を取り除き、契約に向かって決断できる方法なのです。
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