何気ない言葉が意外とお客様に刺さる場合があります
商談の時に「必殺の決め台詞」とまではいかなくても、地味に刺さる言葉があります。
これを僕は勝手に「ボディブロー・フレーズ」と名付けて多様してきました。
もちろん、今でも無意識のうちに口をついて出てくるようなフレーズばかりです。
ひとつひとつは、さほど目を引くような言葉ではありません。
これを言えばお客様はイチコロだというようなキラーワードでは決してありません。
どこにでもあるような、知らない人が聞いたらスルーしてしまうような言葉ばかりです。
それ故にお客様の耳にも自然に入ってきて、知らず知らずのうちに心のどこかにアンカリングされてしまうような言葉なのですね。
今日は、そんな地味ながらもお客様の心に刺さる「ボディブロー・フレーズ」を5つご紹介していきたいと思います。
ボディブロー・フレーズはこんな時に効き目を発揮する
クロージングの最終段階で最後の最後にいう言葉ではありませんが、そこへ至るまでに重要な役割を担うというイメージで使います。
クロージングへ向かうための準備段階という位置づけでしょうか。
テストクロージングの一環ではあるのですが、無意識のうちに契約へ向かっているのだという意識を植え付けるのに有効です。
なので、商談の初期段階というよりは、ある程度商談を重ねて、そろそろ大詰めのクロージングを仕掛けるぞ、というひとつ前の商談などに多用すると効果的です。
ボディブロー・フレーズ その① 「具体的なお話をさせて頂きたいと思います」
これ、結構強いワードです。
正直、最後のクロージングで使う「決め台詞」として使っても良いぐらいですし、実際にそういう使い方をしたこともあります。
商談が煮詰まってきて、質問が堂々巡りになってきたり、お客様が優柔不断な態度を取られた時に、「具体的なお話をさせて頂きたいと思います」
ということによって、空気を変え、商談の大詰め感を出せるワードになります。
このワードをぶつけることで、ここからが真剣なお話だ、という気にさせてくれるワードです。
この具体的にお話を進めるという言葉自体に具体性はないので、ここから先は具体的な話だぞ、と思ってもらうことが重要です。
この言葉で、商談をクロージングへと進めるスイッチのような言葉です。
ボディブロー・フレーズ その② 「もし〇〇としたら、いかがですか？」
もし、〇〇だったら…という仮定の質問です。
お客様に契約後のイメージを強要することで、商談をビジュアライズしていきます。
同じような言葉に「想像して下さい…」というワードもあります。
仮にご契約するとして、〇〇という条件ではいかがですか？」
仮に弊社でお手伝いさせていただくとして、〇〇だったらどうですか？」
そんな聞き方でお客様の契約後のイメージを頭の中に一瞬発生させるのです。
そうすることで、すでに契約しているイメージを持ってもらうことが重要です。
ボディブロー・フレーズ その③ 「他に気なることはございますか？」
何かお客様からご質問が出て来た時、それにお答えした後に必ず付け加えるフレーズです。
他に気になることがあるかどうかを確認することで、お客様の断る口実（問題点やネック）を全て吐き出させることが目的です。
お客様が他に気になる点がない、となればいよいよ大詰めのクロージングなので、商談のたびに、いや、むしろご質問があるたびに聞いておきたいフレーズです。
もしも他に気になることはないという答えなら、契約するかどうかのお返事を迫ればいいわけですし、
もし他に気になることがあれば、それを解決していくことが契約へと繋がるのです。
ボディブロー・フレーズ その④ 「私はもうお手伝いさせていただくつもりでおりますが…」
これは、本当に多用しました。
そして効き目もありました。
商談の話の途中にこのワードを挟み込むと、お客様はちょっとフレンドリーになるというか、お客様との距離が近くなる印象です。
お客様が競合他社と迷われているような場合には、すごく効き目があります。
状況やお考えはどうあれ、私はもうあなたとご契約させておいただくつもりです。
こういうメッセージを言葉で伝えるのです。
例えるなら、好きな異性に「あなたに他に好きな人がいようがいまいが、自分はあなたのことが好きです」と言われているようなものなので、お客様は悪い気がしません。
このフレーズを使って、笑顔で距離感が縮まったような印象を持てたら、契約の可能性が近くなります。
ボデブロー・フレーズ その⑤ 「どちらかと聞かれれば…」
これは、お客様へ伝える時の言葉です。
例えば営業マンが「これがオススメです。これにした方がいいです」というとやや押し付けがましい印象です。
逆に「どれでもお好きなようにお選びいただければいいと思います」ではちょっと投げやりな真剣味が欠けている印象になってしまいます。
なので、「どちらもいいのですが、どちらかと聞かれれば…」というフレーズを使います。
基本はお客様の好みで選べばいいのですが、自分が思うにオススメは…という感じですね。
これなら押し付けがましくなく、投げやりな印象もない。
こういう言い回しを繰り返していると、自然とお客様の信頼を得て「あなたがオススメしてくれるなら、それでいい」とまで言ってくれるようになったりします。
これが、クロージングの時に威力を発揮したりします。
まとめ
いかがでしたか？
どれも地味な普通の言葉だと思います。
それがジワジワとクロージングへの布石となって効いてくるのです。
ボディブローのように効く！営業マンの最強フレーズ5選
①具体的なお話をさせて頂きたいと思います
②もし〇〇としたらいかがですか？
③他に気になることはございますか？
④私はもうお手伝いさせて頂くつもりでおりますが
⑤どちらかと聞かれれば
このような地味ながらも後から聞いてくるフレーズを商談中にどれだけ盛り込めるかで、クロージングの成功率が違ってきます。
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