営業トークの定番にして万能テクニック「二者択一話法」
営業トークの基礎として「二者択一話法」というテクニックがあります。 お客様に質問を投げかけて答えて頂くという流れで商談を進めていく時に使います。
例えば、「どの商品にしますか？」と聞くと漠然としていて答えにくいですが、 「A商品とB商品のどちらが良さそうですか？」 と聞くとお客様は答えやすくなるというもの。
つまり、お客様に二択を投げかけて選んでもらうという手法ですね。
漠然と質問するより、選択肢があった方が答えやすいという事です。
これは新人営業マンが初期に教えてもらう話し方です。 つまり、基本であり定番のテクニック。 僕も住宅営業を始めた頃、よく練習した覚えがあります。
二者択一話法は、商談の導入部でも使えるし、テストクロージングでも使えるし、最後のクロージングでも使えるという万能なテクニックです。 僕も今でも普通に（もはや無意識に）二者択一話法で話を進めています。
例えば。
●導入部であれば「今日はお車でお越しですか、それとも電車でお越しですか？」 などとさりげない雑談風に会話をスタートできたりします。
●テストクロージングの時は「もしご購入するとしたら色はホワイトとブラックどちらが良さそうですか？」 こんな感じでソフトにクローズを重ねていけます。
●最後のクロージングの場面では「お支払いはカードになさいますか、それとも現金でお支払いされますか？」 といったように、二者択一はどんな場面でも使える話し方のテンプレートです。
しかし。 万能な話し方だからといって、何も考えずにただひたすら二択で問いかけ続けると、 商談がまとまらず、営業マンの信頼も崩れるという大きな「落とし穴」があります。
今回は、初歩的なテクニックであり且つ万能な二者択一話法の思わぬ落とし穴と、どうすればより効果的に話せるかという事について解説していきたいと思います。
二者択一話法の落とし穴とは？
万能な二者択一話法ですが、何も考えずに二択を投げかけ続けると大きな落とし穴にはまります。
二択は答えやすい反面、無理やりにでも答えを出してしまいがち。 つまり、本当はさほど納得してなくても「あえて言えばこっちかな」的な感覚で答えてしまうのです。
話している営業マンにはそんな意識はなく、お客様が選んだ答えに従って話を進めていってしまいます。 一方お客様はどこかズレている感じを持ったまま商談が進んでいってしまうので、どうにも気持ちが悪いのです。
そのうち、なんとなく「言わされている感」のようなものが蓄積されてきて、どこかのタイミングで強烈な拒絶に転じます。
そうなると、もう修復は不可能。商談はまとまらず、営業マンの信頼もなくなってしまいます。
なぜ二者択一話法の落とし穴にハマってしまうのか？
万能でどの営業マンも習得するスキルであるはずの「二者択一話法」なのに、どうしてこのような落とし穴にハマってしまうのでしょう？
それは、ひたすら二択を選択させ続けるからです。 つまり、お客様に決断を繰り返させているからなのですね。
決断するということは、どんな些細なことでもパワーを使うもの。 例えばコンビニでどんなお弁当を買おうかと決める時ですら、あれこれ考えてなかなか決断できない時ってありませんか？（僕はしょっちゅうです）
たとえちょっとした二択であっても、それぞれの選択肢を検討して「こちらかな…」と決めるのにはそれなりにストレスがかかっているのです。
それなのに、矢継ぎ早に次々と二択ばかり答えさせ続けられると、だんだんイライラしてくるもの。
それが「二者択一の落とし穴」というわけです。
失敗しない二者択一話法の話し方
では、失敗しない二者択一話法とは、どんな話し方をすればいいのでしょうか？
例えば軽い話題は、普通に二択で聞いていけば問題ありません。 「お車でお越しですか？それとも電車ですか？」 「暑がりですか？それとも寒いのが苦手ですか？」 など、考えるというよりは、自分の状況や事実を答えていくことに関しては特に深く気にすることなく基本通りの二者択一話法でいいと思います。
一方、考えないと二者択一の答えが出ないような事柄については単純に二択で問いかけるだけではダメです。 人間は考えることが大嫌い。すごくストレスになるのです。
とはいえ、考えて答えて欲しい二者択一の質問が、商談では重要なヒアリング項目だったりするから厄介です。
考えなくては答えを出せない「二者択一話法」はこう聞く！
考えて答えを出さなくてはならないような場合の二者択一話法とはどんなものでしょうか？
例えば
●「家は持ち家派ですか？それとも賃貸派ですか？」
●「保険の特約はつけますか？それともつけないままでいいですか？」
●「色は明るめがいいですか？シックな感じがいいですか？」
このような二者択一は考えないと答えられません。上記のような投げかけをして涼しい顔をしているようでは、営業マンとしてまだまだです。
では、どう二者択一を迫るのかというと、その答えも一緒に問いかけるのです。
どういうことかというと、
例えば、
●「持ち家の良さは自分の資産にお金を使えることですし、賃貸の良さはその時のライフスタイルに合わせて住居を変化させられることです。どちらが良さそうですか？」
●「保険の特約をつけると万が一の時の保証が手厚くなりますが、特約をつけないと保険料がグンとお安くなります。どちらにしましょうか？」
●「明るめの色を選ぶと春らしいコーディネートが楽しめますし、シックな色を選ぶと他の色目と合わせやすくなります。どちらがお好みですか？」
というように、二択のそれぞれを選んだ時の答え（メリットや、あるいはデメリット）も一緒に提示してあげると選びやすくなりますし、考えるストレスが少なくなります。
つまり、お客様が考えることのお手伝いをしてあげるのです。
そうすることで、二者択一の落とし穴にハマることを防ぐことができるのです。
まとめ
二者択一話法は万能かつ基本的な営業トークテクニックです。 しっかりマスターして自然に口をついて出てくるようにしておくと強力な武器になります。
ただし、何も考えずに乱発していると落とし穴にハマります。
その時は、二者択一の答えも一緒に提示してあげるとお客様も答えやすく、スムーズに商談が運ぶことになります。
ぜひ、一度練習してみてください。
コメント