出来ない営業マンに共通する言い訳
営業の現場では一部の優秀な営業マンがいる一方、全くダメな営業マンも一部存在する。
全くダメな営業マンはそのうち淘汰されていくというか、部署替えになったり、辞めていったりするものなので自然に減っていく。（まぁ、最も次々に全くダメな営業も入ってくるのだけど…）
優秀と全くダメ以外の大多数を占めるのが「イマイチな営業マン」
赤字社員との境を行ったり来たりするような彼ら彼女らがよくする言い訳を３つ挙げる。
この３つの言い訳をよく口にする営業マンは「イマイチ」だということだ。
言い訳その①「お客様がそう言ってる」
営業の報告を聞く現場で一番よく耳にするイマイチワードがこれ。
「お客様が高いと言ってる」
「お客様がもう少し検討したいと言っている」
「お客様が他社と比較してからと言っている」
お客様がそう言っているから仕方ない。自分はちゃんとプレゼンしたし、見積もりも出したけど、お客様がそう言って決断してくれなかった。
このフレーズはイマイチな営業だけでなく、全くダメな営業も口にするワードではある。
お客様がそう言っているから、自分としては悪くない。こんなニュアンス。
仕事はやってますよアピール。
お客様がそう言っているから、どうするのか？
どういう解決方法で契約まで持っていくのか？
その想定が出来ないし、もう1歩踏み込めないのがイマイチなところ。
出来る営業マンは、お客様が言いそうなフレーズに対してどう反応するか予め想定しているし、もっと優秀な営業マンは言われそうなワード（自分にとって不利な）を言わせないトーク運びをしている。
なので「お客様がそう言ってる」というフレーズに気がついたら要注意だ。
言い訳その②「お客様からのお返事待ちです」
営業会議などで見込み客の追客状況の報告を聞いている時に飛び交うワード。
「見積もりは提示したので、今週末までにお客様からお返事待ちです」
「先方の上司に相談するそうで、お客様からのお返事待ちです」
「資料は送付しましたので、お客様からのお返事待ちです」
お客様からのアクションを待っていても、ほとんどの場合何も起きない。
その場で返事が出来ない、または次のアポイントを明確に決定できないのはすでにお断りを頂いているという事に気が付かない。（または気づかないフリをしている）
確かにその場で決定出来ない場合、もう少し検討したい場合はある。
そんな時でも必ず自分がアクションを起こすような終わり方をしておかなければダメだ。
「3日後の午後イチにお電話いたしますのでお返事をお聞かせ下さい」
「来週月曜日にお邪魔しますので、その時にお返事をお聞かせ下さい」
こんな感じで必ず自分のアクションで締めくくっておく。
すごく簡単なこと。これは即実行出来るし、そのクセをつけておくべき。
言い訳その③「お客様が忙しくてアポイントが取れません」
これは、最悪。
このフレーズを本当にお客様から言われたとして、本当にアポイントも取れないほど予定が詰まっている事はあまり多くない。
つまり、すでにお客様から嫌われている可能性が高い。
もし、真剣にお客様が検討されていて興味があるなら必ず時間を割いてくれる。
「忙しいから…」
「今週バタバタで…」
など体の良い断り文句だ。
それでスゴスゴと引き上げて来てしまう自分を恥ずかしいと思わない営業マンは成績がその先ずっと伸びない。
「お客様はお忙しいかと思いますので、明日の朝イチで資料だけお届けしておきます」
などぐらいは最低でも言って欲しい。
「お忙しいと思いますので…」は魔法の言葉。
このフレーズの後なら意外とどんな事でも通ってしまうことがある。
「お忙しいと思いますので、来週月曜日に15分だけお時間頂けますか？」
でも通るかもしれないし、
「お忙しいと思いますので、来週月曜日に1時間だけお時間頂けますか？」
でも通ったりして。
言ってみるだけタダなので、言ってみればいい。
それでもアポイントが取れないなら、見込みがないか本当に忙しいかのどちらかだ。
まとめ
イマイチな営業マンがする３つの言い訳
①「お客様がそう言ってる」
②「お客様からのお返事待ちです」
③「お客様が忙しくてアポイントが取れません」
この３つに共通するのは、すべて主導権をお客様が握っているということ。
営業の基本は最初お客様主導であっても、どこかのタイミングで営業がお客様をリードしていくように変わらなければならない。
すべて相手が投げるボールを持っていては、いつまでたっても契約に近づかないのだ。
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