間違ったロープレは逆に「害」になります
営業の上達に欠かせないのが「ロープレ」です。
ただ、このロープレが意外と曲者（くせもの）で、漫然とやっていただけでは上達しない、時間だけ浪費することになってしまいます。
さらに悪いことに、間違ったやり方を続けると逆に営業が下手になる「害」にもなり得ます。
今回は、僕が実践してきたロープレのやり方をご紹介して、効果的なロープレのやり方の超重要なたった1つのコツについて書いていきます。
新人営業マン向けではありますが、成績が停滞している中堅営業マンや、かつての輝きを取り戻したいベテラン営業マンも初心に帰って見直すきっかけになる内容だと思います。
そもそもロープレとは？
ロープレとは、「ロールプレイング（Role Playing）」の略称で、直訳すると「役割を演じる」という意味です。
お客様役と営業マン役に分かれて「模擬商談」をすることを指します。
実戦形式を想定したリハーサルのようなイメージですね。
僕の上司の「独特なロープレ法」
もちろん、僕も新人時代からロープレをたくさん行ってきました。
僕を指導してくれた当時の上司はロープレをとても重視する人でしたので、毎日ロープレを実施してくれました。
そのやり方が、超独特。
今、「ロープレ やり方」などと検索してみたのですが、当時の上司のようなやり方を紹介している記事は1つもありません。
でも、これ、最強のロープレ方法だと思います。
独特だけど「最強のロープレ法」そのやり方
とはいえ、何も難しいことではありません。
いや、むしろカンタンで誰でも出来る方法です。
それこそ、小学生でも出来ちゃう方法です。
その方法とは…
「一字一句上司の言葉を復唱する」
たったこれだけです。
え？そんなの最強でも何でもないのでは？
と思いましたか。
そう見えますね。
でも、これ実際にやってみると分かるのですが、めっちゃ難しいです。
やり方は、
まず上司が営業トークのスクリプトを話します。
それを聞いて一字一句違わずに復唱する、それだけ。
一字でも言葉が違ってはダメ。例えば、
お子様の教育に対して、自立心が重要だと思われる方にはピッタリの商品です。
お子様の教育にとって、自立心が重要と思われるお客様にはピッタリの商品です。
ではだめです。そう、一字一句違わずに、です。
お子様の教育に対して、自立心が重要だと思われる方にはピッタリの商品です。
このように、すべてがパーフェクトに一致して初めてOKとなります。
OKとなったら、ひたすら呪文のようにそのトークスクリプトを繰り返します。
暗記して言えるまで繰り返す。
これを毎日、トークスクリプトを変えて行うのです。
なぜ最強のロープレ法なのか？
このロープレを繰り返すと、2つ飛躍的に能力を上げることが出来ます。
その① トークが自然と出てくるようになる。
毎回、暗記するまでトークを繰り返すので、頭というより体にトークが染み込みます。
そうすると、お客様の前で、とっさに口をついて出てくるようになるのです。
日本の武道などでは、初心者は「型（かた）」から学び始めます。
型を身に着けると、次第に実践でその動きが自由自在に繰り出せるようになります。
営業トークも同じです。
まずは、トークを丸暗記して、その数をため込んでいくと、現場でふいに口をついて出てくるようになります。
その② ヒアリング能力が身につく
毎回、上司の言葉を一字一句聞き漏らさないように聞くので、自然にヒアリング力が敏感になってきます。
そうすると、お客様の言葉の端々に現れる言葉にも注意が行くようになり、結果ヒアリング能力が驚異的にアップします。
例えばお客様が
「予算はこれで大丈夫です」
と言ったとしたら、僕は「予算は…」の「は」が気になって仕方なくなります。
「予算は」大丈夫なら、「何は」まだ大丈夫じゃないの？
という具合に、ちょっとしたニュアンスを感じ取れるようになります。
ヒアリングが甘いと、クロージングも甘くなります。
ヒアリングの感覚が研ぎ澄まされるようになったのは、このロープレのおかげだと思ってます。
今日から使えるアクションプラン
最後に、この最強ロープレのアクションプランを提案します。
もちろん、上に挙げたやり方で毎日行うのがベストですが、それ以外のやり方もあります。
トークスクリプトを準備します。
これは会社が準備した営業マニュアルでも、なんでもいいです。
ただし、自分で勝手に作ってはダメ。いわゆる、正しいとされているスクリプトで行います。
それをノートに書き写し、声に出して読む。
たったこれだけ。できれば暗記できるぐらい、繰り返してください。
そうするだけでも、現場に出た時のトーク力が見違えるようになってきます。
コメント