無理に売るな。客の好むものも売るな。 客のためになるものを売れ。 松下幸之助
松下幸之助さんの名言として非常に有名な言葉です。
無理に売るな。客の好むものも売るな。 客のためになるものを売れ。
この言葉は営業の本質をすごく言い表していると思って、僕も大好きな言葉です。
念のため、松下幸之助さんプロフィールをWikipediaから抜粋します。
松下 幸之助（まつした こうのすけ、1894年〈明治27年〉11月27日 – 1989年〈平成元年〉4月27日）は、日本の実業家、発明家、著述家。 パナソニック（旧社名：松下電気器具製作所、松下電器製作所、松下電器産業）を一代で築き上げた経営者である。 異名は「経営の神様」。
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%9D%BE%E4%B8%8B%E5%B9%B8%E4%B9%8B%E5%8A%A9
ちなみに「松下幸之助.COM」というサイトも見つけたので、そちらからも抜粋
パナソニック（旧松下電器産業）グループ創業者、ＰＨＰ研究所創設者。
https://konosuke-matsushita.com/biography/
明治27（1894）年、和歌山県に生まれる。
９歳で単身大阪に出、火鉢店、自転車店に奉公ののち、大阪電灯（現関西電力）に勤務。
大正７（1918）年、23歳で松下電気器具製作所（昭和10年、株式会社組織に改め松下電器産業に改称）を創業。
昭和21（1946）年には、「Peace and Happiness through Prosperity＝繁栄によって平和と幸福を」のスローガンを掲げてＰＨＰ研究所を創設。
昭和54（1979）年、21世紀を担う指導者の育成を目的に、松下政経塾を設立。
平成元（1989）年に94歳で没。
さすがに知らない人はいませんよね。
その松下幸之助さんが残した言葉の中でも、経営者や営業マンが座右の銘として大切にしている言葉が冒頭の、
「無理に売るな。客の好むものも売るな。 客のためになるものを売れ」です。
今日はその言葉を、僭越ながら、僕が自分流に解釈している内容でお話します。
この言葉は3つのパートに分かれていて、それぞれが意味のある言葉だと思っているので、3つに分けてお話ししていきたいと思います。
【無理に売るな】
営業は、モノを売るのが仕事。
それはそうなのですが、これを勘違いしている人が多いです。
モノは無理に売りつけてはいけない。
自分が客になった場面を想像すると、無理に売りつけられるのは誰だって嫌ですよね。
これを勘違いして何とか買ってもらおうと説得し始めるとお客様の感情は「反感」しか湧いてこないのです。
無理に売るな、と言われると途端にクロージングに消極的になってしまう営業もいますがそうではありません。
「無理に売るな」と言われているだけで、「売るな」と言われているわけではありません。
クロージングは売りつけるためにするのではなく、お客様自身に選んでもらうためにするのです。
「いかがですか？」と営業行為はガンガン行うけど
「買ってください」とは言わなくていい。
もし、よろしかったらいかがですか？
後はお客様が決めるのです。
無理に売りつけなくてもいいが、売る機会はたくさん設ける。
これが成績の上がる営業マンの姿です。
【客の好むものも売るな】
これは深いですね。
正直、お客様の好みに合わせて売るのが一番楽だと思いませんか？
でも、これで痛い目にあった営業マンも多いのではないですか？
お客様が欲しいと言っている商品が、どう考えてもお客様には向いてない。
そんなことを感じながら「でも、お客様が欲しいと言っているのだから…」と
売ってしまう。
僕も何度も経験があります。
お客様はその場では満足されるかもしれませんが、かなりの確率で後悔されます。
だって、どう考えたってお客様には向いてないものなのですから。
そんな時、もっとプロとしての自分の判断を信じていれば…
と悔やんでしまいます。
結局、そのお客様の満足度は下がり、商品や、販売している企業や、営業マン自身の評価を下げることになります。
お客様は自分で選んだものでも、後悔すると商品や会社やスタッフが悪いという印象になるのです。
結局、お客様の言いなりになって好むものを売ってしまったら自分の評価を下げる結果となってしまうのです。
【客のためになるものを売れ】
これは、前述の「客の好むものを売るな」に対するアンサーですね。
お客様の好むものではなくて「お客様のためになるもの」を売れと。
それだけお客様のことに興味を持って、お客様の事を考えて、商品を売れということなんですね。
お客様のためになるものを売れば、結果的に満足されるし、感謝もされる。
紹介もいただけるかもしれないし、リピート注文があるかもしれない。
そういうことなんです。
営業成績の振るわない人は、ほぼ例外なくお客様に興味がないです。
興味がないから何がお客様のためになるのか分からず、
お客様の好むものを売ってしまうのです。
「お客様に興味を持つって？なんか胡散臭い」
とか思う人もいるみたいですが、何も難しいことでも怪しい事でもありません。
シンプルに言うと、お客様を人として見る。
これだけなんです。
1人の人として、お客様の暮らし（人生）を尊重する。
思いやる。
キレイごとのように聞こえるかもしれませんが、これに尽きるのです。
コラム後記
松下幸之助さんの「無理に売るな。客の好むものも売るな。 客のためになるものを売れ」
結局、お客様と真剣に向き合えと言われているのだと解釈してます。
真剣に向き合うことでお客様も営業マンもWIN-WINな関係になれるのだと。
松下幸之助さんが現役で仕事をしていたのは、昭和の時代。
これが、昭和の時代に仕事をしていた経営者の言葉だと思うと、
なんて時代を先取りした考え方なのだろうと思います。
だって高度経済成長期の昭和ですよ。
ガンガン物を作って売りつけていく時代だったはずです。
その時代から、すでに顧客と売り手の関係性を諭してたというのは、本当に偉大です。
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