なぜ同じものを売っても営業成績に差が出るのか？
同じものを販売していても、営業成績の良い営業マンとイマイチな営業マンとでかなりの差がつくケースが多いです。
どんな業界にしろ、必ず成績上位者から下位者までその売上成績に何倍もの差がつくことも珍しいことではありません。
では、成績上位者と下位者でめちゃめちゃ能力に差があるのかといえば、実はそれほど違わないです。（これは自分の経験上のことで根拠があるわけではありませんが…）
もちろん、ベテランと新人とで経験による差は出ますが、それでも能力的な差はそこまで違わないという感じです。
では、何がそこまで成績の差を生むのか？
結論から言うと、成績下位者は営業に対する「勘違い」をしているだけ。 勘違いを正せば誰でも成績は伸びていくということです。
今日は、そんな成績下位者が犯しがちな3つの大きな勘違いについて解説したいと思います。
大きな勘違いその①「お客様を説得しようとしている」
営業マンたるもの、お客様を「買う気」にさせないといけない！ という思い込みを持っている営業マンが少なくないです。
シンプルに言うと、人間は誰しも他人から「説得」などされたくありません。
例えその「説得」が正しいものだとしても、素直に首を縦に振りたくないのです。 自分のことに置き換えてみると、理解しやすいですよね。 誰かに説得されて「感謝」する気持ちになれるかどうかといえば、なかなか難しいですよね。
ということを考えると、お客様を説得して買う気にさせようとするのは大きな間違い（勘違い）なのです。
お客様を説得するのではなく、納得させないといけません。 このことについては、以前書いた「説得なんて無駄」という記事に書いてますので、合わせて参照してもらえればと思います。
大きな勘違いその②「値引きすれば売れると思っている」
成約をもらうためにひたすら値引きやサービスをしてしまう営業マンがいます。
自分がお客の立場なら、こういう営業マンは大歓迎です。
ただ、このタイプの営業マンの特徴としては、下記のようなものが挙げられます。
・順調に進んでいた商談が終盤にひっくり返される
・忙しい割に利益が上がらない
・クレーマー体質のお客様が多い
値引きすれば売れるという考え方は、扱っている商品やサービスの価値を自らおとしめていることに他なりません。
優秀な営業マンの値引率はおしなべて低い傾向にあります。
値引きしなくても、商品やサービスそのものに価値を感じてもらい、もっと言えば営業マンその人に価値を感じてもらってこそ、良い取り引きが出来るのです。
なので、値引きなどしなくても売れるような営業方法を考えるべきです。
以前書いた記事「スランプの営業マンがやってしまいがちな行動5選」も参照してください。
大きな勘違いその③「お客様の言葉を鵜呑みにする」
お客様から出る言葉を、良いことも悪いこともすべて鵜呑みにしてしまうというのも大きな勘違いです。
「すごく気に入ったので、前向きに考えたい」 といった良い言葉も、 「ちょっと今すぐには必要ないかな」 といった悪い言葉も、
どちらも鵜呑みにしてはいけません。 もちろん、本当にそう思って言っていることもありますが、全部を本気で受け止める必要はありません。
鵜呑みにするというのは、自分の都合の良いようように「楽をしている」だけなのです。
良い言葉を言われると、このまま成約につながるかも…という打算が働き、そこから先ミスしないように、嫌われないように、商談を切り上げてしまいがち。 悪い言葉を言われると、そこから粘り強く再度クロージング出来るように立て直す作業が面倒で、商談を切り上げてしまいがち。
お客様の言葉をしっかり聞いて、その裏付けをしていく作業を丁寧に行う。 これだけで営業成績は段違いになります。
まとめ
今日は「営業成績が悪い人が犯している3つの大きな勘違い」というテーマで解説しました。
①お客様を説得しようとしている
②値引きすれば売れると思っている
③お客様の言葉を鵜呑みにする
以上の３つの勘違いを改めていけば、それだけで営業成績は浮上してくるはずです。
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