安易に「質問型営業」をすると嫌われる
その昔、営業マンは「立て板に水」のような喋りの技術でモノを売っていた時代があったようです。
ハードクロージングとか、パワークロージングといわれる手法です。
「営業マンは断られても断られても粘って契約を取ってこい」
「3回断られてからが本当の商談スタートだ」
「最後は頭を下げてでもハンコを押してもらえ」
今考えると、すごい時代でしたね。
幸い僕が営業マンになったころは、すでにこのパワークロージングの理論は過去のものとなっていました。
応酬話法も「やらない方がいい」とさえ言われてました。
僕が営業を始めた2012年ごろは、
「ヒアリング重視」
「共感セールス」
「質問型営業」
といった、お客様から話してもらうような営業スタイルに移行していました。
その中でも、「質問型営業」という手法は、青木毅さんの著書で提唱されているもので、実は僕もこの書籍を何度も読んで学びました。
内容は素晴らしいもので、ぜひ営業マンの人には読んでもらいたい書籍です。
詳細は書籍を読んでもらうとして、カンタンに言うと、
営業マンがしゃべらずにお客様に話してもらうような営業手法です。
そのために、営業マンが質問していくのですね。
質問型営業の落とし穴
質問型営業は、身に着けるとすごいパワーを発揮します。
営業成績も段違いになります。
しかし。
安易に質問型営業を行うとお客様に嫌われてしまう「落とし穴」にはまってしまいます。
「質問をすればいいんでしょ！」
とばかりに、尋問のようにお客様にアレコレ聞いてしまうケースが多いのです。
・どんな機能が必要ですか？
・カラーは何色がお好みですか？
・予算はいくらぐらいを考えてますか？
・納期はいつ頃がご希望ですか？
こういった質問は、単なる営業マンの「情報収集」でしかないです。
お客様は質問に答えても何のメリットもありません。
こういう尋問を続けると確実にお客様に嫌われます。
質問型営業をするなら、必ずしなければならない「重要なこと」があります。
質問した理由を明確に伝えること
重要なこととは、質問した理由を明確に伝えることです。
なぜ、そんな質問をしたのかという意図をお客様に伝えるのです。
もちろん、それが「私が単にモノを売りたいから質問しました」というのはNGです（分かってますよね(笑)）
お客様が質問されたことを納得されるようでないとダメです。
「そういう理由で聞いているのなら、答えてあげようか…」
と思ってもらわなければなりません。
悪い例と良い例の比較
住宅営業で「質問型営業」の事例を解説します。
●悪い例
営「今お家賃はおいくらぐらいですか？」
客「7万円ぐらいですね」
営「7万円なんですね…」
だから何だという感じですね。
●良い例
営「今お家賃はおいくらぐらいですか？」
客「7万円ぐらいですね」
営「7万円なんですね。実は家賃を5万円以上お支払いしている方なら、それより住居費を押さえることが出来る物件が多いものですから」
例えばこんな感じで、なぜ家賃の額を聞いたのかを明確に伝えることが重要です。
この質問がハマるかどうかは別として、ちゃんと意図して質問したということが肝心です。
まとめ
お客様からヒアリングをする上では「質問型営業」は強力なテクニックです。
ただし、なぜそんな質問をしたのかを明確に伝えないと、お客様からは嫌われてしまいます。
質問型営業をするなら、かならず質問した根拠、意図を明確に伝えましょう！
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