【基本原則】ビジネス成功の秘訣とは?

ビジネス・スキル
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お客様からの「最大の利益」を意識してますか?

ビジネスの成功の秘訣?

「そんなものあったら苦労しないよ」

そういう声が聞こえてきそうです。
確かに絶対に成功する「魔法」のようなテクニックは無いと、僕も思います。

ただ、ビジネス成功のための「基本原則」はいくつか存在すると感じてもいます。

今回は、その中でも意外と実践されてない基本原則について解説したいと思います。

結論から言ってしまうと、その基本原則とは、
「一組の(一人の)お客様から最大限の利益を引き出す」
ということです。

つまり、目の前のお客様に、より多くのお金をお支払い頂く
のです。

これだけ聞くと、なんか「悪徳業者」のようなイメージを持つ人もいるかもしれません。

なので、多くの人はこの感覚を持ってないというか、
実践してないビジネスパーソンがとても多い印象です。

どこかで
「人からお金を頂くことは失礼なこと」
と思っている人がかなりいるのではないですか?

この記事を読むと、
・なぜ一組のお客様から最大限の利益を生み出すことが成功の秘訣になるのか?
・どうやったら最大限の利益を生み出すことが出来るのか?
が分かります。


そうなると利益額も利益率も上がっていくし、実はお客様から感謝もされます。
お客様との信頼関係も深まり、お互いがハッピーになれるのです。

お客様に売って差し上げるのが「ビジネス」

僕が中華料理屋を経営していて行き詰り、藁をもつかむ気持ちで学び始めたのが
「マーケティング」でした。

その際に、真っ先に出会った言葉に
「お客様に買って頂くというより、売って差し上げるという気持ち」

というのがあります。
どうしてもビジネス(商売)というと、

買ってもらう

というスタンスで接してしまいがちですよね。
でも、お客様にピッタリの商品を「売って差し上げる」というスタンスの方がしっくりきませんか?

別に上から目線で言っているのではなく、
お客様が「仕方ない、買ってやるか」と思って購入するのは、やはりハッピーではないです。

「よくぞこんなに良いものを売ってくれた」と思って購入してもらう方がお互い幸せです。

なので、お客様にいかに「売って差し上げる」ことができるかというのが、ビジネス成功の秘訣なのです。

そもそもお客様はカンタンには現れない

お客様を自分の目の前に立たせて商談をすること自体が、すごく大変です。

この情報が溢れて、モノが溢れている現代に、
お客様はカンタンには目の前に現れてくれません。

お客様からの問い合わせや、来店予約、質問メールなどが来ることが「奇跡」に近い事だと思います。

せっかくの貴重なお客様に対して、全力で「売って差し上げない」わけにはいかないのです。

一組のお客様から、最大の利益を生むようなビジネスの設計が必要です。

具体的にどういうビジネス設計をするべきかというと、

・他に売れるものはないか?
・また次も購入してくれないか?
・新しい顧客を紹介してくれないか?

この3つは押さえておきたいところ。
逆に、この3つを常に意識してビジネスをしていれば、ビジネス成功にグッと近づくはずです。

利益最大化の考え方

その① 他に売れるものはないか?

例えば、顧客をクロージングして、たまたま商談がまとまった時。
「ありがとうございます」
とお礼を述べるだけではダメです。

他に「売って差し上げるものはないか?」を考えなくてはなりません。

例えば、不動産でマイホームの契約をして頂いたら、

・引越し業者を紹介する
・ハウスクリーニング業者を紹介する
・火災保険をおススメする
・外構のカーポートを提案する
・カーテン業者を紹介する

といったものを「売って差し上げる」ことが出来ます。
※紹介すると、業者さんから紹介料を頂くような提携にしておけばいい

例えば、中古車屋さんであったら

・任意保険の乗り換えを提案する
・傷防止のコーティング処理をおススメする
・洗車セットを販売する
・車内掃除用のハンディ掃除機を販売する

など、いろんなものを「売って差し上げる」ことができます。

もちろん、粗悪品を売りつけるのは論外。
お客様が安心して使って頂け、満足する商品でなくてはダメです。
そうやって、お役様のために良いご提案をしながら、利益を積み上げていくのが
ビジネスで成功するなら大事になります。

その② 次も購入してくれないか?

いわゆるリピート販売です。
最近は「サブスク」モデルも多いですが、あれも「リピート」販売の一種。

気に入ってくれてたら、
良い商売をしていたら、
信頼関係を気づけていたら、

必ずまたリピート購入してくれる…というのは甘いです。

いくら商品を気に入っても、真っ当な良い商売をしても、信頼関係を築けても、

人はそのうち忘れる

生き物です。

なので、しっかりリピート購入してくれるような仕掛けをしなくてはいけません。

定期的にお便りを出す
DMを送る
ふらりと訪問してみる
電話をする

ちょっと泥臭いようですが、接触頻度を上げて、その都度「また購入して下さいね」というメッセージを発するべきなのです。

ただ単に接触していてもダメ。
ちゃんと「買って下さい」という意思表示をしなくては。

せっかく一度は「売って差し上げた」お客様なら、次も「売って差し上げ」ないと。

その③ 新しい顧客を紹介してくれないか?

知り合いからの紹介というのは、強力なアドバンテージです。

Amazonのレビュー数より強力です。

これも、②と同じで、定期的にメッセージを送らないと絶対に紹介などしてくれません。

勘違いしやすいのは、何か特典を与えないと紹介してくれないと思い込んでいることです。

実は、紹介特典を厚くすると、かえって紹介が出ないというケースもあります。
友達や親族に
「特典目当てで、紹介されたのだ」と思われたくないという心理があるのです。

なので、紹介特典は、そこそこでいいです。

そして、紹介を依頼する時は、具体的に頼むこと。

例えば中古車やさんが、
「誰か車を買いたいという人がいたら紹介して下さい」
というのと、
「同じ車に4年以上乗っているお友達がいたら紹介して下さい」
というのとでは、紹介の出方が違います。

具体的に、ピンポイントに紹介をお願いすることです。

まとめ

ビジネス成功の秘訣とは?

もちろん、1つではありません。いろんな要素があります。

ただ、基本原則として、お客様からの「最大の利益」を意識すること。
常に利益を最大化することはビジネス成功の基本中の基本です。

具体的には、

・他に売れるものはないか?
・また次も購入してくれないか?
・新しい顧客を紹介してくれないか?

を常に考えること。
「買って頂く」のではなく「売って差し上げる」のがビジネスです。

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