営業は必ず伸び悩む時期がくる
営業成績がずっと右肩上がりとかだったら理想ですが、残念ながらなかなかそうはいきません。
よほどの天才でもない限り、営業成績が伸び悩む時期というのがやってきます。
「最近、お客様の反応が悪い」
「競合負けが続く」
「同じ理由で複数の商談が失敗に終わった」
このような感覚を感じたら、要注意。
必ず何かがズレ始めているということがほとんどです。
では、そのズレをどうやって修正していけばいいのか？
その修正方法はたくさんあります。
正確に言えば、ケースバイケースなのでその時の状態によって対処の方法は違ってきます。
とは言え、何かヒントはないか？
ということで、今回の記事を書いてみようと思ったわけです。
この記事を読んでもらえば、営業成績が伸び悩んだ時に少しでも早く調子を戻すキッカケになると思います。
営業成績の伸び悩みは自分でも修正するのが難しい
僕も営業成績が伸び悩むことなどよくあります。
正直、自分ではなかなか修正するポイントが分かりづらいというのが本音です。
今でも、何か調子が悪い時は修正しようと試みるのですが、何が正解なのかはよく分からない時の方が多いです。
経験から色々修正方法を試してみて、原因を突き止めていく感じでやってます。
つまり、僕自身も修正方法をその都度手探りで探している状態です。
その時に、真っ先に行う修正方法が今日ご紹介する「3つの修正法」です。
僕は、まずは自分のトーク周りから修正していくことに決めています。
なので、この3つの修正法で絶対に調子が戻るかどうかは分かりません。
もっと他のポイントがずれているということもあり得ます。
ただ、この3つの方法で7割方修正できているのではないかと思ってます。
営業トークを修正する時のポイント
調子が悪い時の原因が「営業トーク」意外のことなら別の方法を試さないといけません。
ただ、営業マンの成績低迷のほとんど原因はこの「営業トーク」に原因があるのではないかと感じています。
なので、まずは営業トークの見直しから始めるべきなのです。
その時に大事になってくるのが、
営業トークはいきなり大きく修正しない
ということです。
いきなり営業トークを根本から変更してしまうような大修正を始めてしまうと、余計に混乱して長い迷宮に迷い込んでしまう可能性があるのです。
なので、身近に修正できるところから少しずつ修正して試してみるという方法をお勧めします。
これから紹介する僕の3つの修正法も、少しづつ修正する方法です。
営業成績が伸び悩んだ時の3つの営業トーク修正法
これからご紹介する3つの修正方法は、どれもトーク内容は変更しないで修正していく方法です。
なので、大きく変えなくてもいいのですぐに試すことが出来るし、即効性もあります。
その① 言い方を変えてみる
内容はそのままに、言い方を変えてみる方法です。
- 語尾を丁寧な敬語にしてみる
- 逆にフランクに話してみる
- 話すスピードを変えてみる
- 間を作ってみる
- 逆に間を詰めてみる
という具合に、トークの内容は変えずに「表現方法」だけを変えてみるという方法です。
営業は、いつも同じ営業トークをしていると自分自身でも飽きてしまうので、知らず知らずのうちに言葉に対して雑になっていたりします。
なので、敬語を使ってみるとか、堅苦しい印象が強すぎる場合は少し砕けた表現に変えてみる。
若いお客様には少しテンポを早くして話してみる、ご年配のお客様にはゆっくり話すことを意識してみる、と言ったことが意外とハマる場合があります。
その② 話す順番を変えてみる
内容はそのままに、話す順番を変えてみるだけで、グンとお客様の反応が良くなったりします。
- 結論から言ってみる
- 結論を後回しにして背景から話す
- 資料を出す順番を入れ替える
- 3つのポイントで説明する時の順番を入れ替える
こんなことだけでも随分と違いが出たりしますので、試す価値があります。
ある意味常に、トークの順番を試して1番反応の良い順番などを確かめておくというのも良いと思います。
その③ 話す内容を絞り込んでみる
営業の経験を積んでいくと、つい、営業トークに何もかも盛り込んで話したくなってくるという傾向があります。
あれもこれも一度に説明しようとしてしまうのですね。
お客様にとって話の論点が多すぎて理解しにくいということになっている場合があります。
お客様は分かりにくいものは絶対に購入してくれないので、営業トークを分析して、3つ以上の話が複合してた場合は、トークを分解して、1つ1つを丁寧に伝え切るという方法にしてみるのも効果があります。
新人の営業マンはアレコレ話すことが出来ないので、結果的に1つのことに絞ってトークをすることになり、それがかえってお客様には分かりやすくてよかった！なんてこともあるぐらいです。
まとめ
いかがでしょうか？
営業マンの営業成績が伸び悩んでくる原因は多岐に渡りますが、多くはこの営業トークの見直しで修正できてしまいます。
大きく修正するのではなく、このようなすぐにできる修正ポイントを意識して修正していって見てください。
営業成績が伸び悩んだ時の3つの営業トーク修正法
- 言い方を変えてみる
- 話す順番を変えてみる
- 話す内容を絞り込んでみる
商談の進み具合に違和感を感じたら、すぐに試してみることをオススメします。
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