技術職の人は営業に向いてないと思っていませんか？
人事異動で、現場の技術職の人が営業部へ異動になるということ、意外と頻繁にありますね。
現場でずっとエンジニアとして仕事をしてきたのに、急にお客様を相手に販売をしてこい！と言われても、自信が持てないという話もよく聞きます。
異動を機に転職を考える人も。
僕が営業の現場を見てきて思うのは、技術出身の営業マンは売れる確率が高いということです。
技術出身の営業マンが売れる２つの実例
僕がハウスメーカーで一緒に働いていた同僚に、入社以来ずっと現場監督をしていた人が営業へ転属になって来ました。
異動してきた当初は「大丈夫かな？」と思うぐらい話も下手ですし、声も小さいし、お客様の前ではオドオドした感じになってしまいます。
最初は売れない期間もあって悩んでいたのですが、徐々に成績が上向きになってきました。
商談を見ていると、話し方は以前と変わりないのですが、監督時代の経験を交えて、どのように家を作っていくのかという話を丁寧に説明していて、お客様も興味深く聞いていました。
実際に現場で作業した者でしか分からないエピソードなど、僕たち営業マンが聞いても参考になる面白い話です。
その監督出身の営業はあっという間にトップセールスの仲間入りを果たし、わずか５年ほどでモデルルームの責任者にまで上り詰めました。
また、僕がいつもお世話になっているトヨタのディーラーの店長さんは、整備士出身。
僕が車を買いに行った時に、すごく分かりやすく車の説明をしてくれました。
びっくりしたのは、それまで乗っていた車の状況を見て、僕の運転の癖をピタリと言い当て、「こういった不具合は出ませんか？」と言ってきました。
どうやら、僕の運転が個性的で（下手で？？？）、車に負荷をかけていたようです。
その時、まさにそんな不具合が出たので買い換えようと思っていたところだったので、もう、この店長さんから買うしかない！と思った次第です。
このように、技術出身の営業マンが大成功する例はたくさんあるようです。
技術職から営業職へ異動した人が大成功する３つのポイント
とはいえ、技術出身の人には特徴もあって、気をつけるべきことがあります。
技術出身のメリットを活かしつつ、陥りがちなマイナスポイントを修正していけば、技術から営業への転身が大成功します。
今回はその中で最も気をつけたい３つのポイントを書きます。
その① 専門用語を使いすぎない
これは、営業畑一本できた営業マンにも共通して言えることですが、業界が長いと、つい普通に専門用語を使ってしまいます。
特に技術出身の営業マンは、その傾向が強く出てしまいます。
自分では難しい専門用語を排して、カンタンな言葉で話しているつもりでも、その「カンタンのレベル」がそもそも違うのです。
例えば、住宅営業の例でいうと「断熱性」とか割と普通に使っている営業マンが多いです。
もちろん、知っている人は知ってますが、初めて住宅展示場へ来たお客様にとっては「断熱性」と言われてもよく分からないことが多かったりします。
車の営業でしたら、「ABS」などという歴史のあるシステムも、ディーラーのショールームに来た奥様には「？」という事になるケースも多いです。
ちなみに「断熱性」は家に暑さ寒さを入れず、暖かさ涼しさを逃さない性能のこと。
「ABS」はアンチロックブレーキシステムの略で、急ブレーキをかけた時にタイヤがロックしないようにするシステムのことです。
こういうふうに噛み砕いて小学生のお子様でも理解出来るように話すように心がけることが重要です。
元々商品についての技術的なことは詳しいので、分かりやすく説明できればそれだけで営業としてのストロングポイントとなります。
その② 説明だけで終わらないようにする
技術的な知識や経験が豊富なだけに、「モノ」に対する説明が長くなってしまう人もいます。
あれもこれも伝えたい、説明したいという気持ちも分かりますが、説明だけを延々とされてもお客様は退屈です。
よく言われる、「モノ」ではなく「コト」を売りなさい。
「ドリル」を売るには「穴」を売りなさい。ということですね。
お客様は商品そのものよりも、その商品を使って何が出来るのか、どんな生活になるのか、どれほど便利になるのか、そんなことを求めているのです。
ですので、技術出身の営業マンは特に、説明が冗長にならないように、また、説明だけして満足しないように。
その商品を買うことによって得られるベネフィット＝お客様の得られる利益までお話するようにするべきです。
その③ 自社商品の親バカにならないこと
競合他社商品の悪口は言ってないけない、というのが営業現場でのセオリーです。
その昔は、比較広告なども使って徹底的に他社を攻撃するような営業手法もありましたが、現代でそれをやると確実に嫌われます。
相手の商品も自分の商品も、良いところと悪いところ、両方語れるようになることが相手の信頼を得ることにつながります。
技術出身であると、つい、自社の商品愛が強くなってしまい、他社の商品を悪く言いがちです。
完全に親バカ状態です
親バカの人を見てると、いい気はしないですよね？
お客様もそれと一緒。
自社商品の親バカにならないことです。
せっかく技術的な知識と経験があるのですから、それを商品購入の判断基準に役立ててもらうようにすれば信頼されます。
良いところ、悪いところ、その理由を技術的な知識の裏付けがあってしてもらえば、お客様はその人から購入したくなります。
まとめ
技術職から営業へ異動になった人は、売れる営業マンになれる可能性を秘めています。
自分の強みを活かして、弱点を意識する。これが大事です。
弱点は克服まで考えると、少々ハードルが高いですが、意識だけすればかなり改善されます。
技術職から営業へ異動と言われたら「チャンス」だと思って頑張ってほしいです。
技術職から営業へ異動した人が大成功する3つのポイント
- 専門用語を使いすぎない
- 説明だけで終わらないようにする
- 自社商品の親バカにならないこと
- この３つのポイントを気をつけてトップセールスを目指して下さい！
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