出来る営業マンと出来ない営業マンの違いって何でしょう？
「そんなの契約数の違いに決まってるじゃん」
と言われそうですね。
確かに営業マンは契約数もしくは売り上げ数（額）で優劣を決められる職種です。
もう少し深堀りしてみます。
では、契約数（もしくは売上）の違いを決める決定的な特徴は何でしょうか？
僕は40歳過ぎてから営業に世界に飛び込んだので、この世界に入った時に、そのことがものすごく気になりました。
自分に残された時間は少ないので、とにかく最短でスキルを身につけなければならないと思ったからです。
なので、出来る営業マンと出来ない営業マンの特徴をとにかく明確にしたかったのです。
話が上手かどうか？
マメに連絡するかどうか？
知識量が豊富かどうか？
そんな観点からジーっと観察していました。
確かにどれも売れる営業マンには大事なスキルなのかもしれません。
でもよくよく見ていると、話がすごく上手いのに売れない。逆に対して話は上手くもないのに売れる。
知識が豊富なのに売れない、知識などいい加減にしか覚えてないのに売れる。
そんなことも良く目にしました。
では、それは決定打ではないのか？
そう思ってさらに観察していると、ひとつのある共通点が見えてきました。
それは、出来る営業マンはいつも具体的な「日にちと時間」で動くのに対して、出来ない営業マンは「日にちと時間」が曖昧だ…ということです。
お客様と次回の予定を決めるときは、出来る営業マンは「では、来週火曜日の午後13時ではご都合いかがでしょうか？」と聞き、
出来ない営業マンは「来週の初めごろにお会いできればと思いますので、また来週ご連絡します」みたいな聞き方（？）で終わるという感じ。
なぜ具体的な日にちと時間を決められないか？というと、はっきり言い切るのが怖いという理由と、ひょっとしたら他にもっと重要な予定が入ってくるかもしれないので、出来るだけ予定の確定は先にしたいという理由でしょうか？
どのみち、そんな事では営業成績が上がるわけはないです。
商談も段取りよく進めて、自分の予定を埋めていかなくては当然スケジュールのロスも出ます。
ロスが出たら、その分商談が遅れていきます。
それを1週間、1か月、1年と積み重ねていけば、当然出来る人と差がついてきてしまいます。
この「具体的な日にちと時間」を決めるということを実行するだけで、おそらく営業成績は格段に違ってくるでしょう。
スケジューリングでは絶対に具体的な日にちと時間を埋めていく。
もしそれがどうしても難しい場合はどうするのか？
それもカンタンです。
仮の予定を組んでしまえばいいのです。
「では、一旦仮で来週の火曜日の午後13時とします。もし都合が悪ければ前日までに連絡しあいましょう」などと、とりあえずスケジューリングしてしまえばいいのです。
仮も難しければ、日程が確定するときに連絡する「具体的な日にちと時間」を決める。
こんな風にスケジュールを埋めていくクセをつけていくべきです。
出来る営業と出来ない営業の差は、「具体的な日にちと時間」でスケジューリング出来るかどうかで決まってきます。
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