お金の話を先にする営業マンは売れない。その理由とは？

売れない営業マンには特徴があります

営業の仕事について日が浅い営業マンや新人営業マンと、商談の練習いわゆる「ロープレ」（ロールプレイイング）をしている時にいつも思うことがあります。

商談というとすぐにお金の話を切り出す営業マンが多いなぁと。

商談だもの、お金の話は避けられないし、もっというとお金の話が一番大事なんじゃないの？と思う人も多いでしょう。

確かに商談にはお金の話、予算の話、資金の話がつきものです。

最終的にはいくら請求していくらお支払いいただくのかを明確にしていかなければなりません。

なので、お金の話がいけないと言っているわけではありません。

お金の話を切り出すタイミングが早い、ということなのです。
しかも、お金がかからない（つまり安い）ことをアピールしていこうという営業マンが多いのです。

ここで、はっきり言ってしまうと人は「お金」が安いからモノを買うわけではないのです。

つまりお金の安さやお値打ちさを前面に出して、人の購買意欲を刺激しようと思っても難しいのです。

人はお金のこと以外で欲しいと思わないと購入しない。

つまりそういう事なのです。
お金が安いから買う。
お金に余裕があるから買う
お金を使いたいから買う。

まれにそういう人もいるかもしれませんが、多くの場合それでは購買にいたりません。

お金以外の欲しくなる動機があって、それを購入することによって得られるメリット（主に快楽を得ることか苦痛を和らげること）が得られる確証を持った時に購買意欲がわくのです。

ただし、その購買意欲が高まった時に「お金」の話をして、自分にも買うことが出来ると思わせることは重要です。

つまり、お金の話は相手が欲しくなってから切り出すべきなのです。

それを欲しくさせるためにお金の話を持ち出すのは、まったく逆なのです。

例えば、住宅を売る営業マンを例にしてみます。

住宅を購入しようか迷っているお客様との商談で

こう言われたらお客様はどう思うでしょうか？

安いなら買うか！となりますか？

別の営業マン。

例えばこんな風に言われたお客様はどう思うでしょうか？

湿気が気になる人でしたら思わず魅力的な家だと思いませんか？

そんな話を積み重ねていき、いよいよ

と言われてから、先の営業マンと同じ話

と言われたら、どうですか？

これが本来のクロージングです。

つまり、欲しいと思わせてからお金の話をする。

この順番なのです。

とはいえ、これが当てはまらない商品もあります。
それが、以前のブログでも書いた「ニーズ商品」

要は日常的に必要なもので低価格なもの、日用品に関しては、価格そのものしか購買意思決定のファクターにならないものもあります。

この場合はややこしい話抜きで、一番安いです。今が安いです。と言ってあげた方が売れます。

まとめ

モノを売るときは、銭金の話を先にしないこと。
まずはお金以外で欲しいと思わせてから、最後にお金の話でクローズする。

これがポイントです。