冷やかし客の撃退法
以前の記事で、本気度が少ないお客様の見抜き方をお話ししました。
本気度が少ないお客様は出来るだけ早く商談を切り上げたいですね。
とは言え早く商談を切り上げたいのが見え見えだとさすがによくありません。
ではどうやって商談を切り上げていけばいいのか？
ということになります。
誰にも悪い印象を与えず、それでいて早く商談を切り上げる方法をお伝えしようと思います。
見込みの薄いお客様との商談を早く切り上げる良い方法はたった一つです。
おそらく、これを実行するのが誰にも不快感を与えず、しかも無駄な商談をしなくて済むことになると思います。
結論から先に言うと、見込みの薄い、本気度の低い相手との商談を早く切り上げる方法は、「単刀直入に言う」です。
と、言っても誤解しないで欲しいのは
「お客様、購入するおつもりはありませんよね？」
という単刀直入ではありません。
僕の言う単刀直入というのは、冷やかし客だと決めつけることではありません。
むしろ、逆。
当然購入の意思があってここに来ているのですよね？
というように持っていきたいのです。
聞き方としては
「どのタイプをお考えなのですか？」
「ズバリ、納期の期限はいつ頃までをお考えなのですか？」
「もうご検討は進んでいらっしゃるのですか？」
というように聞いてもらいたいです。
そうすると、冷やかし客は居心地が悪くなって、自ら商談を切り上げてくれます。
ちなみに、僕が本当に経験したことをお話しします。
僕が住宅営業をしていた時に、モデルハウスにご来場された方の話です。
その方はパッと見た目が、何というか、生活にちょっと余裕がないようないで立ちでした。
正直、僕が勤めていた住宅メーカーは結構高額なカテゴリーのメーカーでしたし、ファーストコンタクトもどこかこちらに話を適当に合わせているような受け答えでした。
僕は勝手に冷やかし客だと決めつけて
「今日はご来場ありがとうございます。ところで、いつ頃のお引き渡しがご希望ですか？」
と聞いてみました。
もちろん、居心地が悪くなってそそくさとお帰りになられるだろうと思って。
そしたら、意外にもビクともせず「できるだけ早くがいいです」とお答えになられました。
後日談として、このお客様からご契約をいただきました。
生活に余裕がなく見えたのは、奥様が徹底した節約家で、無駄はしない方だったからでした。
ご貯金も十分にあり、お勤め先も有名企業で、まったく資金的には問題のないお客様だったのです。
ま、そういうこともありますので、決してネガティブに決めつけないでもらいたいです。
冷やかし客との商談を早く切り上げる方法。
「単刀直入に言う」です。
ただし、ポジティブでいきましょう。
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