クロージングが苦手な人必見です
クロージングが苦手という営業マンは少なくありません。
商談は順調に進めていけるのに、いざ契約を迫りたいクロージングになるとなかなか言い出せなかったり、思い切って言ったらあっさり拒絶されたり。
クロージングイップスとでも言いますか、クロージングの前になると緊張して妙な言動をしてしまう営業マンもいると聞きますね。
対照的に、営業成績が好調な人は「特にクロージングを意識してません」「そもそもクロージングなど必要ないと思う」「毎回がクロージングだから特別なことはしない」など、クロージングだからといって特別な何かをしていないという人もいます。
これはどういうことでしょうか？
片やクロージングが怖くて仕方ない、片やクロージングなど意識してない、真逆ですね。
実はクロージングが苦手、下手、怖いといった営業マンには共通の「勘違い」があります。
その勘違いさえちゃんと理解して、改善してしまえばクロージングの苦手意識はなくなると思います。
今日は、その「勘違い」について書いていきたいと思います。
クロージングが苦手な人の勘違い
結論から先に言います。クロージングが苦手な人は、クロージングは営業マンがするものだと思っている。
これが、大きな勘違いです。
どういうことかというと、人は誰しも他人から説得やクロージングをされたくないものです。他人から激押しされたものを素直に購入するのに抵抗があるのです。
なので、営業マンがクロージングをしたらお客様には抵抗感しか生まれません。
ですから、営業マンがクロージングをしてはダメなのです。
では、どうすればいいのか？
答えは、クロージングはお客様自身がするもの、ということなのです。
お客様が自分の声で言葉で、口に出したことが自分の耳に入って、そしてクロージングされていく。そんなイメージなのです。
営業マンは自分でクロージングトークを話すのではなく、お客様にクロージングトークを語ってもらうように誘導するだけでいいのです。
ここが営業成績に差がつくところです。
営業成績が良い営業マンは、お客様に語らせて「クロージング」をオートマティックに行っているのです。
いかにお客様が自社の商品を気に入っているか、どこが良いと思っているのか、他社製品と比較してどこが優れているのか、を思い出してもらいながら口に出してもらえばいいのです。
お客様にたっぷり語ってもらった後、お客様の言葉をなぞるようにその言葉を肯定していく作業が営業の仕事です。
そして最後はBYAF（バット・ユーアー・フリー）。つまり、「とはいえ、最終的に決めるのはお客様です。どうされますか？」
という言葉で締めくくる。
究極に言えば、クロージングワードは「どうされますか？」のワンワードなのです。
クロージングが苦手な営業マンは自分でクロージングを話さねばならないと思い込んでいるところが大きな勘違いです。
クロージングはお客様自身が行うもの。
最後の「どうされますか？」の一言で終了。
それが成功するクロージングトークなのです。
コメント