クロージングとテストクロージングは別物
テストクロージングのやり方を理解してない営業マンの人、意外に多いですね。
営業会議や朝礼などでも
「今日は〇〇様にテスクロをかける予定です」
などと言っていることもよく耳にしました。
そのたびに、僕は（？）となるのです。
今日はテスクロをします！と宣言してますが、いったい何をするつもりだろうかと。
テストクロージングを
「試しにクロージングをかけてみる」
「ふわっと柔らかくクロージングしてみる」
「クロージングできるかどうか探りを入れてみる」
というような解釈でいるのではないかと思ってしまいます。
え？違うの？と思った人、要注意です。
テストクロージングはそういうことではありません。
ただの言葉の使い方の問題ではありません。
なぜなら、テストクロージングは営業活動において、すごく重要な行動だからです。
僕は、このテスクロの上手い下手で、営業成績は差がつくといってもいいぐらいだと思っています。
では、テストクロージングとは何をすればいいのか？
どういうことをすることなのか？
ということになりますね。
今日はテストクロージングの基本をお伝えしたいと思います。
ではテストクロージングとは何か？
結論から言うと、テストクロージングというのは
「クロージングをするための確認作業」
という位置づけになります。
決して試しにクロージングをすることではありません。
テストクロージングで確認を積み重ねていき、その最後にクロージングが控えているといった感じですね。
お客様に対する確認作業がテストクロージングなのです。
ここで、テストクロージングは特別なトークが必要だと誤解する人が多いです。
実は、テストクロージングには特別なトークは必要ありません。
（そもそも、営業トークに特別なトークなど存在しないのですが）
お客様との確認事項といったら、それ以上でもそれ以下でもないのです。
テストクロージングのトーク例
では、テストクロージングのトークにどんなものがあるか、実際に僕がいつも使っているテストクロージングのトークをいくつか紹介します。
・もし納期が間に合えば今月中がご希望ですか？
・色はホワイトとブラックだとどちらがお好みですか？
・資金的には３０００万円以下でお考えですか？
・お支払いは現金でお考えですか？
・ご両親様もご納得されてますか？
・ご契約のお日柄は気にされますか？
こんなことをいつもテストクロージングで話してます。
どうです？
普通ですよね。
それって、ただのヒアリングじゃないか？
と思う人もいるかと思います。
テストクロージングに欠かせない要素
それに近い言葉ではありますが、テストクロージングで大切なポイントは
「もし、契約するとしたら…」
というニュアンスが含まれているか。
これがテスクロの唯一の要素だといってもいいぐらい。
それが含まれないならただの「ヒアリング」です。
つまり、もしも契約するならどうするか。
これを確認していくのがテストクロージングなのです。
なので、テストクロージングは細かく何度でも行っていいのです。
お客様と契約に向けての確認事項です。
1つ1つ合意を重ねていく作業です。
途中で合意できない項目が出てきたら、それが「ネック」と呼ばれるものです。
なので、お客様のネックはテストクロージングをしていく中で浮かび上がってくるものです。
このテストクロージングが甘いと、いざ契約を迫るクロージングをした段階でネックが浮き彫りになるという最悪の結果に陥ります。
クロージングは1回切りしか使えないものなので、クロージングをしてネックが出てきたら、それはもう、終わりだと思っていいです。
※クロージングは1回きり、という話しはまた別の記事で詳しくお話しします。
つまりテストクロージングとは？
結論としてもう一度言うと、テストクロージングは試しにクロージングをするということではなく、お客様との確認作業だということ。
この確認作業で合意を重ねていき、最終的にクロージングへもっていくのが正しい流れです。
その確認作業で合意できないことが出てきたら、それがお客様にとってのネックですので、そのネックの解消をしていかないと当然、ご契約には至らないということになりますね。
つまり、テストクロージングを積み重ねていかなければ契約に結びつかないという、とても大事なスキルなのです。
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