Webがなくてはならなくなった現代では、お客様からのお問合せもweb経由で頂くことが当たり前になってきました。
ホームページを見たお客様が問合せフォームを利用して資料を請求してきたりLINE登録して問合せてきたりと、直接ご来店したりお電話を頂く機会も少なくなってきました。
そんな中、営業サイドからよく聞くのは
「web問い合わせのお客様とはなかなか会えない」
「商談まで進まない」
「問い合わせてきたのはいいけど、その後全く連絡が取れない」
など、web申し込みから商談へつなげていく難しさについてですね。
お客様からすると、簡単にスマホからでも申し込めるので「とりあえず」といった感じで問い合わせを出してみただけで、逆に営業をかけられるのは勘弁してほしい。
そんなところでしょうか。
また、複数の競合会社へも同じようにwebからコンタクトを取っていることもよくある（むしろその方が普通）で、web問い合わせからの見込み客は「見込みが薄い」と思う気持ちもわかります。
問い合わせをもらった複数の会社の営業マンは一斉にお客様とコンタクトをとっていきますが、単純に早い者勝ちというわけではなく、シンプルにお客様の気分次第で返信したり、電話にでたりするようで、なかなか商談への確立を上げていくのも困難ですよね。
そうは言ってもせっかく問い合わせをもらったのだから、少しでも確立を上げたいところが本音です。
では、僕がいつもやっているweb申し込みからのコンタクト方法について紹介したいしたいと思います。
もちろん、100%上手くいくわけではありません。
僕もwebからの申し込みのお客様と商談までこぎつけるのは3割程度ではないかと思います。
3割というと少ないように思うかもしれませんが、これでも毎月webから10件の問い合わせがあれば3件は商談ができるのですから、かなりありがたいと思っています。
プロ野球でも3割打てば一流打者ですからね（笑）
そう言っても、特になにか難しい特別なことをしているわけではありません。
僕がいつも心がけているのはたった１つ。
すごくシンプルです。
この方法は即・今日からでも使える方法なので、よかったら試してみてください。
商談までこぎつけるための誰でも出来るテクニック
やり方はカンタン。
レスポンスメールに一文添えるだけ。
何を添えるかというと、次のような一文を添えます。
「明日のお昼頃、一度お電話させて頂きます」
これだけです。
メールならこの一文を、携帯の留守電とかでもこの一言を添えます。
どういうことかというと、次のアクションを予告しておくのです。
別に明日のお昼に電話をすることがポイントではありません。
内容はどう変えても構いません。
「今週末、資料をお持ちします」
「来週の月曜日に、お電話いたします」
「週に1回、毎週火曜日に在庫状況をメールします」
といった具合に何でもいいのです。
2つの大事なポイント
ポイントは２つです。
次回に自分がとるアクションを伝えること。
明確なスケジュールを伝えること。
1つ目は説明不要でしょうか。
メールする、電話する、郵送する、お伺いする。
自分がとるべきアクションを相手に予告します。
2つ目が意外とできない人が多いです。
つい、来週お電話します…と言ってしまうのですね。
これではダメです。
明確に、何日（または何曜日）の何時（または午前or午後or夜）にという明確な時期を伝えます。
そして、忘れずにその時間に予告したアクションを行うこと。
これだけなのです。
次のアクションをいついつやります、と言ってやらないで忘れていては0点。
いや、むしろマイナス。
レスポンスメールで予告したことは、即、自分の手帳などに記入して絶対に忘れないことです。
それで、何度かコンタクトを試みて、それでも商談へ進まないならそれはもう見込みはないと思った方がいいですね。
僕の場合は3回予告コンタクトを試みてそれでも無反応だったら、もう追わないと決めていました。
まとめ
webからの問い合わせに対して商談まで進める確率を上げる方法は、
レスポンスメールで次のアクションを予告する
そ時のポイントして、アクションを実行する時期を明確に伝える。
こうすると確率が上がってきますので、一度試してみてください。
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