商談はうまくいっているはずなのに…
お客様の希望通りのプレゼンは出来たし、見積もりも問題ない。
お客様からも悪い反応は出ていない。
なのに契約を迫ると「もう少し検討したい」と言ってなかなか契約までに至らないという経験がある営業は多いと思います。
なぜお客様が首を縦に振らないのか、理由が分からないという状態ですね。
そういう場合、うまくいってない理由が一つあります。
それは、お客様にプレゼンしたりクロージングしたりするときに、つい「ロジック」で説得しようとしてないか、ということです。
商品の良さをとうとうと説明したり、購入するメリットをデータなどの資料を使って話したり。
そしてお客様が頷きながら前向きに聞いてくれていると思っていたのに、いざ契約を迫ると「もう少し検討する」と言われて逃げられてしまう。
実は、このロジックで説得しようとする行為は、最もお客様の購買意欲を躊躇（ちゅうちょ）させるものだということを気づいている営業マンは少ないです。
人は頭で理解したものを「欲しい」とは思ってくれない生き物なのです。
普通に考えれば、頭で理解したなら欲しくなるはず、買ってくれるはずと思うかもしれません。
でも、よく自分の事を考えてみると、本当に頭で理解したものだけを購入しているのでしょうか？
答えはNOです。
人は頭で理解することと、欲しいと思うことは別なのです。
では、どうすれば欲しいと思ってもらえるのか？
それは、「感情が動いた時」に「欲しい」と思うものなのです。
例えば車を販売する場合で考えてみます。
車が欲しいと思うのは、エンジン性能が○○だから、△△装備がついているから、価格がお手ごろだからという「ロジック」的な理由で買いたくなるでしょうか？
ほとんどの人は、この車で出かけた時のイメージだったり、そのメーカーのブランドイメージだったり、営業マンの人柄だったり、といったモノそのものが持っているスペック（＝ロジック的要素）で決定しているのではなく、もっと曖昧な「好み」「イメージ」「雰囲気」で決めていることが多いのです。
僕が住宅メーカーの営業をしているときでも、競合他社を断った理由のダントツ1位は「担当営業マンが好きなれなかった」でした。
何千万円もする住宅の決定ですら、「好み」の要素で判断している。
それが人間の購買決定要素なのです。
順番が大事
ただし、感情を揺さぶるだけではダメです。
これまた購入には至りません。
感情を揺さぶって「欲しい」と思わせた後は、ロジックで買う理由を伝えます。
お客様が買う言い訳を作ってあげる感じですね。
この順番が大事です。
まずは感情で欲しいと思わせてから、ロジックで押さえる。
この順番でないとお客様は購入してもらえません。
商談は良い感触なのに契約に結びつかない理由、それはロジックでお客様を説得してないか？をチェックしてみる事ですね。
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