営業の現場で、いつまでもクロージングに進めない営業マンが多いです。
いつまでたっても同じお客様ばかり追客して、時間をかけるだけかけても結局競合他社へ持っていかれたり。
そんな経験がない！という営業マンは逆に少ないのではないでしょうか？
なぜ商談がクロージングへと進まないのか？
商談が膠着状態になり、次のステップへ進まない。
次々に新たなネックが浮上してきてなかなかまとまらない。
それは、営業マンが商談スケジュールを立てていないからです。
商談スケジュールを立てるというのは、いつお客様にプレゼンをして、いつクロージングをして、いつご契約を頂くのか、ということを決めておくということです。
この「いつ」も具体的に決めなくては意味がありません。
できるだけ早く、とか、条件が揃えば、とかでは具体的とは言えません。
具体的というのは「日付」です。
何月何日にクロージングをして、何月何日にご契約を頂くという具合に日にちを設定しておく事が大事です。
商談スケジュールを立てられない理由
多くの営業マンが商談スケジュールを立てられない理由は、大きく３つあります。
1つ目は、商談からご契約に至るまでの道筋が見えてないことです。
その場その場の場当たり的な商談しか行っていなくて、ほぼ「運」とその場の勢いだけで営業活動をしていることが原因です。
こうすれば契約になるというビジョンを持てないと、ズルズル・ダラダラ商談が長引き、いつまで立っても進展しません。
2つ目は、商談をすること自体で仕事をした気になっているということです。
商談していれば、何となく仕事をした感が出ますが、目的はあくまでご契約を頂き、売上を上げること。
常にクロージング→ご契約を意識しなくてはなりません。
アルパチーノやジャック・レモンが出演したアメリカ映画の「摩天楼を夢みて」という営業マンの映画で「Always be closed」というセリフが出てきました。
これは、「常に契約を迫れ！」という意味です。3つのワードの頭文字を取って、セールスのABCと言っていました。
まさにそういうことです。
3つ目は、見込み客を失うのが怖くて営業マン自身がワザと商談を長引かせているということです。
ちょっと信じられないかもしれませんが、実はこのパターンが一番多いです。
クロージングをかけて断られると、見込み客を一人失うリスクがあるので、いつまでもクロージングが出来ずに商談を自ら長引かせてしまっているのです。
商談スケジュールを立てて行動するメリット
商談スケジュールを立てて営業活動をすれば、やることも明確になるし、お客様の様子を見ながらのズルズル感はなくなります。
商談のスピードも上がり、結果的により沢山の見込み客へアタックすることが可能となります。
反論：そんなに上手く行くとは限らないでしょ？
もちろん、お客様の都合などもあるので全てが思い通りに進むわけではありません。
肝心なのは、自分の立てたスケジュール通りに商談を進めることではなくて、道筋を立てて商談にのぞむ姿勢です。
結果として上手くいくかいかないかは、重要ではありません。（もちろん上手くいくに越したことはありませんが）
自分が予定を立てて商談に望んだかがたいせつなのです。
おススメの参考書籍3冊
クロージングまで進まない、クロージングが苦手という営業マンに参考になる本を3冊紹介しますので、機会があったら読んでみて下さい。
クロージングの心理技術21
営業の魔法
１分で売る 最小の労力で成果を最大化させる「AI時代の即決営業」
まとめ
商談がズルズルと間延びしてしまう人、なかなかクロージングまで行けない人は、ぜひこの商談スケジュールを立ててから商談に望んで下さい。
その際には、具体的な日付まで明確にしておく事。
思い通りに運ばなくても、都度修正しながら商談を進めること。
この２つは忘れないようにして下さい。
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