世代間の消費行動の違いでビジネス戦略は変わってくる
マーケティング戦略を練るにあたって、世代間の消費行動の違いを知ることはすごく重要になってきます。
世代によってどんな消費行動をするのかは、かなり特色がでるもの。
時代背景やそれに伴うライフスタイルの変化、親子関係の在り方も違えば、教育まで違ったりします。
その世代に合わせたマーケティング戦略を練ることが、より的確なビジネスチャンスを生み出すことになります。
世代を分けて考えるって、どんな分け方をするの？
実は世代の分け方は、1つではありません。
いろんなコンサルティング会社が提唱してますし、マスコミが発信している例もあります。
では、どれが正しいかというと、答えはどれも正しいです。
世代を分けるのに、絶対的な指標があるわけではなく、取り扱いの商品などによっても微妙に違ってきたりします。
僕がいつも使っているというか、考えている世代の分け方に、米系経営コンサルティング会社A.T. カーニー社が提唱している世代分けの指標がありますので、紹介します。
| 世代名 | 年代 | 人口 |
|---|---|---|
| 沈黙の世代 | 1928-1945年生まれ | 1億人 |
| ベビーブーマー | 1946-1964年生まれ | 9億人 |
| ジェネレーションX | 1965-1980年生まれ | 14億人 |
| ミレニアル世代 | 1981-1997年生まれ | 19億人 |
| ジェネレーションZ | 1998-2016年生まれ | 23億人 |
| アルファ世代 | 2017年以降生まれ | 15億人 |
※2017年5月現在の統計
現在消費の中核を担うのは、ベビーブーマー～ジェネレーションZ世代の人たちです。
中でも、ミレニアル世代とジェネレーションZ世代がこれからの消費の中心になっていくことになります。
このミレニアル世代とジェネレーションZ世代は、学生の頃から（ジェネレーションZは物心ついた時から）インターネットが生活の中で使われている、いわゆる「デジタルネィティブ」と呼ばれる世代です。
デジタルネィティブ世代はどのような消費行動をとるのか？
この世代は、常に誰かとつながっていることが当たり前の世代です。
意外と思われましたか？
何となく、ネットの進化で人と人の繋がりは薄くなってというイメージを持たれてませんか？
じつは全く違うのです。
デジタルネィティブ世代は、常にだれかと繋がっていないと不安になるという傾向があるのです。
スマホやSNSでコミニュケーションのハードルが下がった分、四六時中だれかとコネクトしているのが当たり前の世代なのです。
なので、消費行動もこの「つながり」が重要になってきます。
インターネットに常時つながっていることで、購買の意思決定もインターネットを媒介にして行われるのです。
では、インターネットに企業が広告を流せば売り上げが立つのか？と言えば、そういうわけではありません。
この世代は広告など微塵も信用してないのです。
デジタルネィティブ世代は、何を根拠に購買決定をするのか？
広告を信用しない。
つまり、企業側からのメッセージは効き目が薄いということになります。
では、何を根拠に購買決定するのか？というと、それは
特定の個人や専門家、いわゆるインフルエンサーの情報発信を元に購買決定をするのです。
インフルエンサーはSNSやYouTube、ブログなどで情報を発信してますので、その情報を頼りに購買決定されることになります。
インフルエンサーと呼ばれる人は、そのカテゴリーごとに存在していて、年々そのカテゴリーの細分化が進んでいるように思います。
例えば、スマホを新しくしようと思った時、デジタルネィティブ世代は、YouTubeを検索します。
そして、デジタルガジェットの製品レビュー動画を多数アップしているユーチューバーの動画を見ます。
このユーチューバーこそ、インフルエンサーなのです。
しかも、今ではデジタルガジェット製品レビューがさらに細分化されて、Androidスマホのインフルエンサー、さらにソニー製のスマホ「エクスペディア」のインフルエンサー、などと細分化（専門化）しているのが現状です。
もはや製品の良さやブランドイメージだけでは売れない時代
どれだけ製品が優れていても、ブランドイメージが良くても、インフルエンサーによって情報発信してもらえなければ、売れません。
なので、企業はこのインフルエンサーにどうやってアダプトしていくかが、今後のマーケティングのテーマになると思われます。
露骨にお金を払ってよいレビューを上げてもらおうとしたら、一発アウト。
言わゆる「ステマ」疑惑を持たれたら、製品のイメージは最悪です。
もっとも、インフルエンサーもその辺は熟知していて、企業側に有利な発信はしません。自分の使用度に関わることなので、好き嫌い・良い悪いははっきり言います。
もちろん、特定のインフルエンサーだけに気に入られようとする商品開発はナンセンスですが、インフルエンサーの意見を無視するわけにはいきません。
なので、製品レビューはしっかりチェックして、次の製品開発に役立てる姿勢は大事かと思います。
まとめ
- 消費の中心となるのは「デジタルネィティブ」世代
- デジタルネィティブ世代は「つながり」の世代
- 企業側からのメッセージは信用されにくい
- インフルエンサーの情報発信を根拠に購買決定する
これからのマーケティングは、個人の情報発信のウェイトが大きくなってきます。
企業側も積極的にユーザーに有益な情報を発信していくことがより重要になってきます。
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