上司が商談同席する時にやってはいけない３つのこと

商談に上司が同席することは、想像以上に難しいスキルが必要です

上司同席の商談。
これはまさに「諸刃の剣」です。
つまり、やりようによっては商談がプラスに進展していくことにもなるし、逆に商談がぶち壊れてしまうこともあるということです。

なので、上司同席というのは思っている以上に慎重に実施しなくてはなりません。

部下を持つと、つい「今度の商談に同席してクロージングしてやろうか？」
などと言いたくなってしまう気持ちも分からなくはありませんが、カンタンに考えていると大きな代償が伴いますので注意が必要です。

上司同席には「上司側の同席スキル」が必須

上司が商談に同席するならば、上司側の「同席スキル」が必須です。

このスキルがないのに先輩風をふかして同席すると商談が思わぬ方へ行ってしまい、取り返しのつかないことになったりします。

同席をする時には、あまり前に出すぎずかといって、存在感を示さなくてはならず、本当に難しいことを瞬時に判断しなくてはならないのです。

なので、同席スキルは必須なのですが、残念ながらこの同席スキルを体系的に学んでいる企業はほとんどありません。

個人の裁量で同席を行うので、失敗しても成功しても、イマイチ表面に出てこないというか、評価しづらい面があります。

同席の上手な上司がいても大して評価されませんし、同席の下手な上司がいてもそれで査定に響くということもありません。

なので、より一層自らが「同席スキル」を学んでいかないといけないのです。

数々の商談同席をして分かった事

僕も住宅営業の仕事をしているときに、何回も部下の商談に同席してきました。

もちろん最初から上手にできたわけではありません。
何のために同席したのか分からないほど何の役にも立たなかったこともありますし、逆にやりすぎて商談をダメにしたこともあります。

そんな経験から、同席する時にやってはいけないことが身に染みて分かってきたのです。

今回の記事では、僕の経験から

「上司が商談同席する時にやってはいけない３つのこと」

を解説していきたいと思います。

この記事を読んで、商談同席の難しさを再認識してもらうとともに、有意義な商談同席スキルを身に着けてもらうための参考にしてもらえればと思っています。

上司が商談同席する時にやってはいけない３つのこと

その①　自分で商談を進めてしまう

これは、結構やりがちですよね。
せっかく時間を作って商談同席するのだから、張り切ってしまう感じ。

これは部下もありがたいやら迷惑やらという感覚だと思います。

上司が同席しても、決して細かい商品説明などはしない方がいいです。
お客様から直接質問されたり、部下が分からなくて困ったりしたときはもちろん助け舟を出すべきですが、自分から率先して商談を進めてはいけません。

商談を進める、あるいは商品説明をするのはあくまでも担当者である部下の役目です。
上司は部下をフォローしつつ、お客様に安心感を持ってもらうようなお話をするに留めるというのが「良い商談同席」です。

そうでないと、お客様は誰が担当者か曖昧な印象になったり、上司と担当者を比べて担当者を下に見たりし始めます。

そうなると、次からの商談や、契約後の関係も良い方向へは行きません。

その②　その場で部下を否定する（訂正する）

商談同席中に部下が間違ったことを言ってしまったら、どうしますか？

もちろん、その場で訂正したくなりますよね。

細かい間違いなどはその場で訂正すべきです。
その方が絶対的にいいです。

ただし。

商談の流れなどで、担当者である部下が間違った方向へ商談を進めてしまうというケースもよく遭遇します。

上司は経験からその流れでは商談が上手くいかないということを分かっていたりするので、つい、「そうではなくて…」とか「それよりも…」などと話してしまいがちです。

そうなると、担当者である部下はお客様の前で自分を否定（もしくは自分の発言を訂正）されたことになってしまうのでお客様からの信頼を一瞬で失います。

「あ、これはヤバいな」

と思ったら、休憩などを挟むなどして、担当者である部下をお客様の前から遠ざけ、その時に訂正方法を指導するようにすればいいのです。

つまり、細かい間違いはいいとして、それ以外の指導はお客様の前ではしてはいけないということです。

その③　毎回商談に同席を繰り返す

一度商談に同席をすると、次のアポイント時にも同席したりしてまるで最後まで複数担当のような形になってしまうケースもあります。

毎回商談に同席を繰り返していては、担当者である部下も育ちませんし、お客様も複数担当でいくのだな…という認識になってしまいます。

つまり、責任の所在も曖昧になってしまう可能性もあるということです。

商談同席は、１回のみにして、基本はそれ以後は同席しないことの方がいいです。
その後何かあった時、例えば契約後にクレームになったとか、そうなったらまた出張っていけばいいのです。

商談同席は毎回行うものではありません。ポイントを絞って行うべきものです。

まとめ

いかがでしたか？

上司が商談同席するのって、意外と難しいスキルが必要なのでカンタンに行わない方がいいと思います。

上司が商談に顔を出すと、少なからずお客様からの担当者（部下）の評価が微妙に変わります。

なので、とても神経を使って商談に臨まなくてはいけません。

それと、商談同席は原則として部下から上司へ頼むもの。
部下が上司に同席してもらった方が契約に近づくと判断した時に行うものです。

上司が自分から「同席してやるよ」ということは言わない方がいいです。
部下も断りにくく、やりにくいのは間違いないからです。

「上司が商談同席する時にやってはいけない３つのこと」

これを参考に、同席スキルを磨いてほしいです！