口先だけで契約取ろうなんて思ってませんか？
売れる営業マンになるためには？
営業マンなら誰しも気になる話題ではあります。
トーク力
コミニュケーション力
気遣い
企画提案力
体力
もちろん、どれも大切です。
でも、一番大切なものは何か？
そう聞かれたらどう考えますか？
答えは、もうタイトルに書いてしまってます(笑)
商品知識を勉強しない営業マン
そうです。
売れる営業マンになるために一番大切なもの。
それは「商品知識」です。
営業になりたての新人の時には、誰もが商品知識を詰め込みます。
正直、商品知識の勉強が仕事ですので。
僕も新人の頃には、数冊ある商品カタログの隅々まで読み込まされました。
ところが、営業マンのほとんどは商談デビューしてしまうと驚くほど商品知識を入れることをしなくなります。
僕の言う「商品知識」とは自社商品に限った事ではありません。
ライバル商品の知識、業界の動向、経済情勢、お客様のニーズの変化、税制改変、法律改正、など多岐に渡ります。
僕は今でも絶えず情報を入れながら、お客様に話すトークスクリプトをアップデートしています。
お客様が求めているもの＝プロのアドバイス
お客様が求めているものは、プロのアドバイスです。
自分たちにとって、その商品やサービスを購入するとどんなメリットがあるのか？
その商品やサービスを購入して損するリスクはないのか？
なぜその商品やサービスを今購入しなければならないのか？
営業マンからプロのアドバイスがもらえないなら、ネット通販で購入した方が手間が無くて良いぐらいです。
どんな疑問や質問にもきっちり答えられて、しかも納得していただき、もっと言えばお客様が気づかなかったような新しい視点を提案できれば最高です。
とはいえ「説明マン」ではダメ
商品知識を詰め込むと、ついその商品知識をしゃべりたくなってしまいます。
でも、ひたすら商品のことを説明するだけではダメです。
お客様もそんなことを望んでいるわけではないのです。
お客様の要望を聞きながら、より安心して購入できるための材料として、商品知識のバックボーンが必要なのです。
商品知識の勉強に終わりはなし
商品知識は常に入れていかなければなりません。
かつてトップセールスだったベテラン営業マンが、成績も落ち込み「売れないダメ営業マン」になってしまうことがよくあります。
僕もそういった営業マンをたくさん見てきました。
そういう営業マンはトークが古い。
昔は鉄板ネタだったようなトークを今でも得意顔で話していたりします。
でも、トーク内容は変わっていきます。
それに気づけるのが「商品知識」なのです。
なぜ、この商品は開発されたのか。
以前のモデルと比べて変わった点はどこで、なぜそこを変えたのか？
そういったことからトークのアップデートは出来ていきます。
つまり、営業マンにとって商品知識が最大の武器になるのです。
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