聞きにくいことを聞けないまま商談を進めると、クロージングでその聞けなかったことがネックとなって破談してしまうことがよくあります。
つまり、聞きにくいことを聞き出してネックを解消しておくことが成約に近づくことになります。
聞き出しにくいことを上手に聞けるようになるスキルは、実はたった1つのコツがポイントなのです!
お客様に「聞きにくい事」をズバリ聞けますか?
営業の現場では、お客様に対して「聞きにくい事」を聞かなくてはいけない場面って結構ありますよね。
それを確認しないと話は進んでいかないけど、どうにも聞きづらい。
「遠慮してしまって聞けない」とか、「聞くと嫌われないか」とか、「何となく相手が言いたくなさそう」とか。
例えば、
- 年収や予算の話
- 離婚などの話
- 健康上の話
- 競合他社の状況
などがあります。
例えば、不動産営業などは相手の年収に応じて住宅ローンなどが、いくらまで組めるか知りたいのに
「ご年収はいくらですか?」
とは聞きにくい。
保険の営業マンも、健康上の告知を確認しないといけないのに、「持病はありますか?」とは聞きにくかったりすると言います。
ただ、この聞きにくい事というのが、そのお客様の最大のネックだったりします。
ネック=解決しないと成約にならない最重要事項でもあります。
なので、この「聞きにくいこと」を聞けるかどうかが成約に結びつくかどうかのカギとなります。
聞きにくい事を聞けるようになれば、仕事以外でも役に立つ
聞きにくい事を聞けるようになると、ビジネス以外の場面でも大いに役に立ちます。
例えば、恋人同士。
明らかに彼女が機嫌が悪い時を想像して下さい。
- ひょっとして何か自分が気に障るようなことを言ったのか?
- 単純に体調が悪いだけなのか?
- ひょっとして「あの事」がバレたのか???(笑)
なかなか思い切って聞けなかったりしますよね。
そんな時も「聞きにくいこと」が聞けるようになれば、彼女とのコミニュケーションもスムーズにいくようになるとは思いませんか?
恋人との関係に関わらず、子供に対してだったり、友人に対してだったり、会社の同僚に対してだったり、コミニュケーション全般は「聞きにくいことを聞けるようになる」ことで、ずいぶんスムーズに円滑になります。
実は、僕が一番苦労したスキルです
僕は、この「聞きにくいこと」を聞くことが大の苦手でした。
なまじ、空気を読むのが得意だったこともあり、相手に聞けない人でした。
もっというと、勝手に想像して納得してしまうという、思い込み人間でもありました。
営業の場面でもお客様が「子供の将来が気なるじゃないですか」とか言おうものなら「そうですね~」などと分かったような反応をしてしまう感じでした。
本来は「子供の将来の何について気になるのか」が肝心なのに。
それを聞けないまま、最終的にはズレた提案しかできず、契約を獲れないという状態が続きました。
なので、聞きにくいことをスムーズに聞けるようになるまでに、4年ほどかかりました。
それぐらい、難しいスキルです。
でも、そのスキルをマスターしてしまえば仕事の成績も安定しますし、周囲の人とのコミニュケーションで悩むこともなくなってきました。
難しいスキルではありますが、そのコツはたった1つです。
聞きにくい質問 」を上手に聞き出すたった1つのコツ
結論から言うと聞きにくいことは「共感質問を挟むと聞けるようになる」のです。
共感質問とは?
共感質問とは、相手に共感しながら関連の質問をぶつけるというトークスキルです。
どういうことかというと、聞きにくいことをそのままズバリと聞くことは難しいですね。
なので、相手に共感を得るような質問を投げかけます。
例えば、
先ほどの不動産営業の例で言うと、
「年収はいくらですか?」
とは聞きにくい。
なので、
「お客様の業界は今、忙しいと聞きますがどうですか?」
みたいな聞き方をします。
つまり、あなたのお仕事は忙しいから景気がよくて年収もいいのでは?ということを「あなたは忙しい人ですよね?」という共感ワードで質問をしているのです。
そうすると、
「いやいやそうでもないですよ~」
などという感じになります。
そういう言葉が挟まれば、ズバリ
「でも、お給料もいいのではないですか?」
というストレートな質問をぶつけても大丈夫です。
このポイントは、まず「共感」して相手そのものに興味を示す。
決して「年収」に興味を示しているのではないとアピールするのです。
それをワンクッションすれば、聞きたいこと(年収)をストレートに聞いても嫌がられません。
それどころか、自分から話し始める人もいるぐらいです。
全て同じです。
例えば相手が持病を持っているか気になる保険の営業マンは
「持病をお持ちですか?」
とは不躾過ぎますよね。
なので、
「すごくお元気そうですが、何かスポーツでもやっていらっしゃるのですか?」
とまず「共感質問」をします。
「いや、いや、特に何もしてないよ」
と答えれば、そこで、
「そうなんですか?すごくお元気そうに見えるので。では、特に持病などもお持ちでないのですか?」
とサラッと聞くことが出来ます。
え~?
そんな簡単に聞けないだろ?
そう思いましたか?
そうなんです。
僕もそこが4年間出来ずに苦しんだ理由です。
そうは言っても、ストレートに聞けない。。。
でも、これが意外と大丈夫です。
共感質問さえ挟めば、ストレートに聞いてもスンナリ会話が進んでいきます。
最初は違和感ありますが、繰り返すうちにスムーズに自然にできるようになります。
まとめ
聞きにくいことを聞けるようになれば、仕事も人間関係も上手くいきます。
ビジネスで「聞きにくい質問 」を上手に聞き出すたった1つのコツ
★共感質問を挟んでから、聞き出す★
です。なかなか難しいスキルですが、これが出来ればビックリするほどコミニュケーションが上手くいきますよ!
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