売れる営業マンと売れない営業マンの違いはいくつかありますが、最も顕著に現れることが一つあります。それを意識して営業活動をするだけで結果が変わってくる可能性があります。

壁越しに商談を聞いているだけで売れる営業マンかどうかが分かる

売れる営業マンとは？

どういうイメージを持ちますか？
見た目にシュッとして、話が上手くて、口で丸め込まれそうなそんなイメージを持っている方が多いのではないでしょうか？

なんとなく胡散臭いイメージですね（笑）

もちろん、話上手であることに越したことはないのですが、話の上手さが売れる営業マンの必須ではありません。

ここをよく勘違いしている人が多いのですが、話の上手さは営業成績とあまり関係がないと思っています。

もちろん、嘘はいけませんし、あまりにも無愛想だったり、不潔だったりしたらダメですが、話が上手である必要はありません。

売れる営業マンであるために、最も大事なことは他にあります。

というより、売れる営業マンほぼ例外なく共通の特徴があります。

売れる営業マンに共通の特徴

では、売れる営業マンに共通の特徴とは何か？ということになりますね。

結論から言うと「お客様の方がたくさん喋べっているかどうか」

これに尽きます。

商談中にお客様の方が多く喋っているとはどいうことでしょうか？

営業マンが一方的に説明を捲し立てている商談や、お客様が完全に聞き役に回ってしまっている商談では、おそらく成約率が低くなっているのではないでしょうか？

お客様からどんどん質問が飛んできてたり、お客様の方が積極的に話したりしている商談の方が、きっと成約率が高いと思います。

お客様が黙って聞いているだけの場合は、

• つまらない
• もう商談に対する興味がない
• 他のことを考えている
• その営業マンのことが嫌い

このどれかでしょう。

積極的にお客様が喋っている商談は、商談そのものに前向きであることなのです。

どうやってお客様に喋ってもらうか？

これは難しいようで簡単です。
お客様に質問すればいいのです。

そうすれば勝手にお話ししてくれるケースが多いです。

もちろん質問の仕方には一定のスキルが必要ですが、そんなもの身に付けなくても、普通の会話ができる人であれば、誰でも一定の質問話法が可能です。

質問話法の注意点

お客様に質問すればいいと言っても、尋問のような矢継ぎ早の質問ではダメです。

ポイントは2つです。

1つ目は、オープンクエスチョンで質問するということです。
質問方法には大きく分けて2つ存在します。

一つ目は、YesかNoで答えられる質問であるクローズドクエスチョン。
もう一つは、YesかNoでは答えられないオープンクエスチョンです。

例えば、リンゴは好きですか？という質問は、好きか好きでないかの2択なのでクローズドクエスチョンです。
大して、好きな果物は何ですか？はいろんな答えが想定できるので、オープンクエスチョンとなります。

クローズドクエスチョンは、尋問のようになりやすく、お客様も嫌になってきてしまいます。

オープンクエスチョンは、お客様も考えて話されるので、尋問のようにはなりません。

2つ目は、質問したら必ずその質問を回収するということです。
これは意外と出来てない人が多いです。
お客様に質問して、答えさせたのに、それに対して何の反応もなし。

一体なぜ質問したのか、お客様は違和感を感じてしまいます。

好きな果物はなんですか？

と聞いたなら、その答えに対して何らかの反応をするべきです。

「好きな果物はブドウです」と答えているのに、
「あ、そうなんですね」だけではダメと言うことです。

せめて、ブドウのどういったところがお好きですか？くらいはつないでほしいです。

こういった点に注意して、質問してあげればお客様は自ら喋ってくれます。

とはいえ営業マンが話さないといけない場面は必ずある

いくらお客様に多く喋ってもらうとは言っても、全く営業マンが喋らなくていいわけではありません。

商談をまとめるためには、ここ1番ではしっかりしたトークを展開する必要があります。

大事なのは、最初から最後まで営業の1人舞台（独り相撲？？？）になってはいけないどいうことなのです。

ポイントは、最初と最後がお客様のお話であるかどうか。

これが出来ていれば概ね大丈夫です。

とにかく、お客様を巻き込むことが重要です。

まとめ

売れる営業と売れない営業の決定的に違う特徴

営業よりお客様方が喋っている。

この特徴は売れている営業マンに共通です。

なので、お客様に喋ってもらえるようなトークの組み立てを練習していけばいいと思います。