アポイント取得率が劇的に上がる話し方、たった1つのコツ

売れる営業マンに、アポイント取得下手な人はいない

商談が途中で自然消滅していくということが、営業の現場ではよく起こります。

なぜ商談が自然消滅してしまうのか？

それは、次のアポイントを取得できないからに他なりません。

トップセールスの人を見ていると、商談をどんどん進めていきます。
顧客に会うたびに次の商談のアポイントを入れてくる感じですね。

僕は今まで多くの営業マンを見てきましたが、営業成績の良いトップセールスと言われる人たちは、間違いなく商談のアポイントを取るのが上手でした。

お客様とのアポイントが取れずに悩んでいるトップセールスは見たことがありません。

対して、営業成績がイマイチな営業マンは、たいていアポイントを取るのが下手です。
そういう営業マンに
「なぜ次のアポイントが取れないの？」
と聞くと、大方次のような答えが返ってきます。

このような理由を述べて、
「私はアポイントを取りに行ったのだけど、先方にも都合があるのだ」

的な雰囲気を出してくるパターンです。

このような言い訳をしてくる営業マンは、向いてないのでサッサと辞めてしまえばいいのに…と思ってしまいますね。

先方が忙しくて時間が取れない訳がない。
「あなたは日本の総理大臣か何かでしょうか？」
それほど忙しいのですか？と言いたいですね。

時間など取れるに決まっています。
忙しくて時間が取れないというのは、

「あなた（営業マン）の話を聞くほど無駄な時間はないよ」

という意味です。つまり完全に破談しているということです。

また「検討しておく」は、「もう考えるまでもなくダメ」という意味だし、こちらから連絡するというのは、もう二度と連絡は来ません。

それを営業マンならみんな分かっているはずなのです。

なのに、その言い訳で良しとしているなら、マジで営業には向いてないので別の仕事を探すことをおススメします。

もし、「いや、もっと上手にアポイントを取得する方法を知りたい」「もっと営業成績を伸ばしたい」と思う人には、このブログ記事はすごく参考になると思います。

このブログ記事を読むメリット

このブログ記事では、僕が住宅営業時代に苦労して習得した「アポイント取得スキル」をご紹介させて頂きます。

この記事を読むと、アポイントの取り方、話し方が今までとガラッと変わります。

今までアポイントが取れなくて商談が自然消滅したり、知らない間に競合他社に契約を獲られたりすることが激減します。

しかも、それは、たった1つのコツさえマスターしてしまえば出来ちゃいます。

しかも、アポイント取得だけでなく、クロージングの時にも使えるし、クレーム対応にも応用できる、いわば営業としての話し方のコツです。

この記事を読んで、トップセールス並みのアポイント取得率になれば、自然と営業成績も伸びてくるはずです。

練習は必要だけど、難しくはないので誰にでも出来ます

このアポイント取得率を上げる話し方のコツは、たった1つしかありません。

だからといって、カンタンに出来るかといえばそうではありません。
話し方のコツ自体はシンプルなものなので、すぐに納得はしてもらえると思いますが、それを実際に話せるようになるまでには「練習」が必要です。

僕は、自分の部下や後輩に、この「話し方のコツ」を惜しみなく教えてきました。

なんなら僕自身が見本を見せてあげた部下もいます。

みな、一様に
「すごいですね。分かりました。これでアポイントがバンバン取れそうです」
と言ってくれるのですが、実際にその話し方をマスターした部下や後輩はゼロです。

残念ですが、誰も出来るようにならず、相変わらず何年も前と同じ

という言い訳をしています。

それは何故か？

それは、「練習」をしないからです。

話し方のコツは、頭でわかっても話せるようにはなりません。
口が勝手に動くようになるまで体に染み込ませないとダメです。
いわば、口癖レベルまでもっていくのです。

僕は、とにかく早く営業の仕事を覚えたくて絶えず練習をしました。

売れている先輩営業の商談をドアの外でこっそり聞いて、どう話しているか盗み聞きしたり、
テレビやYouTubeでお笑い芸人さんのトークを何度も聞いて分析したり、トークに関しては、ちょっとオタクっぽい域まで達していたのではないかと思ってました。

僕は42歳の時に全くの未経験で住宅営業の世界に飛び込んだ人間です。
当然営業などやったこともなく、転職当初は全くアポイントなど取れない営業でしたので自分なりに必死だったのだと思います。
自己破産もしているし、どこも面接してくれないし、ここで働けなくなったら終わりだと追い込まれてました。

そういう切羽詰まった状況だったから、幸いにも練習をたっぷり積むことが出来ました。
でも、なかなかそこまで練習する人はいません。

もし、営業でそれなりに成果を出したいなら、練習しないとダメです。
これからお伝えする「アポイント取得率が劇的に上がる話し方、たった1つのコツ」も、頭でわかっても体で覚えるまで何度も練習しないと現場で口から言葉が出てきません。

とはいえ、さほど難しくはありません。
これから伝える「話し方のコツ」をちゃんと理解した上で、毎日練習すれば、1ヶ月もかからず身に着けることは出来ます。

この記事の最後に練習方法も記載しますので、参考にしてみて下さい。

では、さっそく「アポイント取得率が劇的に上がる話し方、たった1つのコツ」を解説していきます。

アポイント取得率が劇的に上がる話し方のコツはたった1つ＝「相手にYes（OK）」をもらってからアポイントを取りにいく、ということ

これだけです。

ん？

それってどういうこと？
って思いますよね。

要は、相手が「あなたとアポイントを取ります」と言ってから「ではアポイントを取りましょう」という流れにするのです。

う～ん、イマイチ分かりにくいですね。

例えば、商談でお客様が
「商品のサンプル見たいな」と言ってから
「分かりました、ではお見せしますのでいつがご都合よいですか？」
という流れになるという感じです。

アポイントの取り方が下手な人は、これが逆になっている人がほとんどです。
つまり、自分から
「商品サンプルお見せしますがいかがですか？」
と切り出し、お客様が
「そうだね…」
と言っているときにさらに
「来週の木曜日でしたらお見せ出来ますがいかがでしょう」
と、まだお客様が見たいとも言ってないのにアポイントを取りに行ってしまうのです。そして、
「まぁ、また検討してこちらから連絡するよ」
というパターンになります。

これでは、アポイント取得の確率が下がって当然です。
こちらからお誘いして相手に考えさせているうちは、アポイントは思うように取れません。

相手の要望をこちらが受ける形にして、初めてアポイント取得の確率が上がるのです。

どうやって話せばいいのか？

具体的にどうやって話した方がいいかというと、常に相手の意思を確かめながら話を進めていく感じになります。

ですので、相手にとっても答えやすい話の持っていき方が大事です。

その時の話し方としては、仮定の話をしていく、とスムーズにいけます。

という言い回しで進めていくのです。

例えば、先ほどの商品サンプルを見せるアポイントの時でも、
「もしも、商品サンプルなどがあったら見てみたいですか？」

と聞くのです。そこで、
「そうだね、見てみたいね」となれば、
「分かりました、来週お持ちしますが火曜日などはご都合どうでしょう？」
という流れなります。

分かりますか？

「そうだね、見てみたいね」とは、つまり相手からYes（OK）を取り付けていることになり、
そのあとで「では来週お持ちしますが、火曜日などはご都合どうでしょう？」と、アポイントを取りに行っているのです。

そのために、「もしも～」と仮の話をして相手から承諾を取り付けているのです。
仮の話でも相手がOKしてしまうと、それは実際にOKした事として話を進めていけます。

ね、こうやって書くとカンタンじゃないですか？
なんか、普通のこと過ぎて、
「いやいや、いつも自分もそう言ってるよ！」

と思いましたか？
でも、それ、おそらく言えてないです。

これが、頭で分かっても実践で来てない状態です。

別に難しいことではないのだけど、皆ここまで意識して話してないので、相手からYes（OK）をもらう前に、アポイントの誘い出しをしてしまっています。

具体的な会話例

具体的な会話例を書いてみます。
私が営業マン、お客様役がサイトーさんです。

これで、サンプルを見ることはYesと言わせました。

ザックリとした時期のYesも取れました。週の後半です。

詳細な時間の合意（Yes）も取れました。いよいよアポイントを取りに行きます。

これでアポイント完了です。

細かく、相手に合意を取り付けておいてから、最後にアポイントを確定させていくという流れですね。

ポイント解説

この話し方のポイントは、アポイントを取りにいく前であれば、何度断られても再チャレンジできるということです。

もしも、一か八かアポイントを取りに行って断られたらそれで終わりですが、その前であれば何度断られてもアポイントを取るチャレンジができるのです。

例えば、「商品サンプル見たいですか？」と聞いて、
「いや、サンプルは必要ないよ」と断られたとします。つまりYesをもらえなかった時ですね。

それでも、「商品サンプルは不要ですか。お見積りの方がいいですか？」と聞いてみたり出来ますよね。
「そうだね、サンプルは見なくても分かるからいいので、見積もりの方が話が早くていいね」となるかもしれません。そうであれば、見積もり提出のアポイントを取ればいいのです。

これも、アポイントをいきなり取りに行ってないので出来ること。

もし、一か八かでアポイントを取りに行っていたらどうなるでしょう？
「商品サンプルをお持ちしたいので、来週の火曜日などご都合いかがですか？」
「いや、また検討して連絡するよ」

などと逃げられてしまったらどうですか。もうアポイントは取りに行けなくなってしまいますよね。

なので、アポイントを取りに行くのは全ての合意が整ってからがいいのです。

練習方法

このように「アポイント取得率が劇的に上がる話し方、たった1つのコツ」は分かってもらえたと思います。

でも、前述したように頭で分かっても実際には話せません。
それには練習が必要です。

その練習はどうやってやればいいのか？

カンタンです。

特別なことは不要です。

日常生活で、常に

という話し方をすように意識する。この「意識する」ことが大事です。

無意識に口をついて出るようになるまで、意識して話すのです。

「仮にお昼ご飯を外食にするなら何がいい？」
「もしもゴルフに行くなら今週と来週どちらがいい？」
「ちなみにミーティングは火曜日でどう？」

こんな風に、常に意識してワザと仮定の話し方で話してください。
毎日意識してやっていれば、1ヶ月もｓれば無意識で口をついて出ます。

まとめ

今日の記事のまとめです。

この話し方は無敵です。クロージングでも、クレーム処理でも役に立ちます。
もっと言えば、プライベートの恋愛でも(笑)

ぜひ、この話し方をマスターしてみて下さい。