否定的な返答が返ってきたら、どう切り返せばいいか？

営業トーク技術

2020.04.02 2020.02.20

否定的な返答でパニくってジエンド…

仕事上の対話の中で、相手が否定的な返答を返す場面に出くわすことがよくある。
特に営業マンなら何度も経験があるのではないだろうか？

昔の営業マニュアルによく出てきた「YES-BUT法」などはその否定的な返答への応酬話法の代表例だ。

しかし、令和の世の中では応酬話法そのものが相手から敬遠される（嫌われる）

応酬話法は説得のテクニック。
今は誰しも説得されるのを敏感に嫌う。
昔は情報が少なかったので、話し手の情報をどこまで信じるか、信ぴょう性があるかが聞き手側のポイントだった。

しかし、情報があふれる今は、もうすでに聞き手側に十分な情報が行きわたっている。
その中で聞き手の情報を覆すような新情報など、誰も持ち合わせていない。

自分の知っている内容を、聞きたい内容に沿って話してくれる話し手に聞き手は惹かれるし、信用していくのだ。

なので、自分の思惑と違う話や、話し手にとって都合の良い話などとっくに見抜いていて、そういった言葉が出た瞬間に「いや、それは違うよ」という否定的な感情になってしまうのだ。

否定的な返答が返ってきたときの３つの切り返し方

では相手が否定的な返答を返してきた時はどう切り返せばよいか？
切り返し方には３つある。

①どうしてそう思うか聞いてみる

これは、否定的な返答に限らず相手が何かの意思表示をした時は、必ず聞くべきことだ。
否定的な返答ならなおさらしっかり聞かなくてはならない。
なぜ、否定的なのか。
なぜ、ネガティブなのか。
何が気に入らないのか。
そう思う理由と根拠は何か。
相手の意見を深堀りしていくと、否定的な返答の本当の理由が見えてくる。
案外、自分でもなぜ否定的になっているのか分かってない場合がおおい。
それが単なる誤解であったり、思い込みであったり、実は何となくそう思っていたりする程度であることも往々にしてあるので、その理由を浮かび上がらせられれば、まだ話の進展が期待もできる。

②どこからその情報を仕入れたのかネタ元を確認する

否定的な返答でよくあるパターンが
「みんなそう言ってる」
「そういう噂だよね」
「そうだと聞いたよ」
「だって、そうなんでしょ？」
というもの。
これって、全部第三者からの情報を真に受けていることだ。
「みんなって誰ですか？」
「その噂、どこで聞きました？」
「誰から聞いたのですか？
「どこからの情報ですか？」
こうやって聞いてみるといい。これも、案外曖昧なもの。
否定的なワードが出てきたら、その情報元を問えというのが鉄則。
そうやって曖昧なネガティブさを明確にしていく。
何となくネガティブのままでは埒があかないが、明確になっていく過程でいつの間にか否定的な感情が消えてしまうことだってある。

③ストレートに聞いてみる

ストレートに聞く？何を？
と思った人多いと思う。
何を聞くかと言えば、「この話、必要ないってことですか？」
ということ。
否定的な返され方をしているのだから、素直に
「否定的なご意見ですが、では、この件は無いと考えてらっしゃるのですか？」
と聞くのだ。
だいたいの相手は、はっきりそう言われるとちょっと気まずくなって変なフォローを入れてくる。
そうしたら、①や②のように深堀りしていけばいい。
あっさり、「そういうこと。それは無い」
と言われたら、もう絶対に無いのでサッサと話を切り上げてしまえば時間の無駄にならない。