どうやって本題へ切り込めばいいのか…
先日、初対面の相手（お客様）とのキッカケのトークについて記事を書きました。
お客様との初対面、いわゆるファーストコンタクトは目に見えるものだけを話題にするとよいということをお話ししました。
目に見えるものだけを話題にして、お客様の緊張を解き、会話の場を温めるには「目に見えないものの話題」は避けるべきだということでしたね。
では、目に見えるものを話題にしてある程度お客様と親し気な雰囲気になれた後、本題（商談）にどうやって入っていけばいいのか？という問題が出てきます。
せっかくお客様が良い感じに会話をする体勢になったのに、どうやって本題へ切り込んでいけばいいのか分からなくては本末転倒になってしまいます。
ファーストコンタクトで作り上げた雰囲気のままどうやってスムーズに商談に持ち込めばいいのか？
今日は本題へスムーズに入るための方法をお話しします。
ファーストコンタクトのテクニックと、そこから商談へ入るテクニックをマスターすれば、営業に対するプレッシャーも軽減されますので、特に「ひとみしり」がちな営業マンには必見の内容です。
ちなみに。
営業職の中には意外と「ひとみしり」の人が多いです。
営業と言えば初対面の相手にもテンション高くガンガン話しかけられる、社交的な人物像をイメージするかもしれませんが、実際には物静かな内向的な人も少なくありません。
かくいう僕も、かなりの「ひとみしり」で悩んだ時期もありました。
今は、ひとみしりの自分を受け入れていますが。
「ひとみしり営業マンのための営業スキル」などもおいおい記事にしていきたいと思います。
では早速、ファーストコンタクトから商談へスムーズに移る方法をご紹介します。
商談へスムーズに移る方法
結論から言うと、この方法は２つしかありません。
1つ目は「お客様からの質問が出る」
2つ目は「では本題に移りますと宣言する」
この2つです。
どうでしょう？
なんか、拍子抜けすような回答でしたでしょうか？
でも本当です。ファーストコンタクトが上手くいっていれば、「お客様から質問が出る」か「では本題に移りますと宣言する」かの2択です。
これでスムーズに商談に入っていけるのです。
お客様も別に雑談がしたくて営業マンに会っているわけではないのです。
何かしら購入したい、あるいは今よりもっと得になるような情報が欲しい、と思って営業マンと会っているのです。
ただ、最初は営業マンに強引に売り込みをかけられたくなかったり、そもそもどういう人かが分からず警戒していたり、心を固く閉じている状態なのです。
なので、ファーストコンタクトで話しやすそうだという印象を与えられたら、次は「本題」に入りたがっているのはお客様も同じなのですね。
なので、ファーストコンタクトの「目に見えるものトーク」で打ち解けたら、自分から
「実は近いうちに○○の購入を考えてまして…」
「今、△△というシステムを使ってるけど、そちらでも同等のシステムがあるの？」
など、自分から質問してくるケースが結構あります。
せっかく、お客様から本題の質問を頂いているのに、そのまま「目に見えるトーク」を続けるのはあり得ませんよね。
なので、質問が出たら、すぐにその質問に飛びついて商談を始めてしまえばいいのです。
あと、ひとしきりファーストコンタクトで「目に見えるトーク」をしたら、ズバッと「ここから本題ですが」と宣言してしまうのもありです。
「あ、ついお話が盛り上がってしまいましたが、今日は○○のご案内でお邪魔させてもらいました」
「…雑談ばかりですいません。実は今日は御社のシステムについてお聞きしたいことがあって参りました」
という感じ。ファーストコンタクトで打ち解けた雰囲気からスッとスイッチを入れる、そんな印象ですね。
これは最初の「目に見えるものトーク」が思いのほか盛り上がり、お客様の方が積極的に話し出すパターンの時、お客様の言葉が落ち着いたところを見計らって言うと効果的です。
１つだけ注意して欲しいところ
1つだけ、注意点を上げるなら、最初の警戒がメチャメチャ強かったのにファーストコンタクトのトークで異常なぐらいのテンションに切り替わる人がたまにいます。
はっきり言います。
こういう人は、冷やかし客である可能性が高いです。
冷やかし客は最初に会った時は、買う気もないのですごくガードを固めてきますが、ファーストコンタクトの技術が高い人にあたると、気持ちがほぐれてノリノリになって来るケースが多いです。
たぶん、ちょっとした買わない罪悪感が薄れるからでしょう。
こういうお客様とは出来るだけ早めに商談を切り上げるのがベスト。
早めに商談を切り上げる方法についは、またあらためて記事を書きますね。
まとめ
ファーストコンタクトから商談へスムーズに移る方法
２つあります。
1つ目。お客様からの質問がでるので、その質問に答える
2つ目。では本題に入ります。と宣言する
あくまでも、ファーストコンタクトが上手くいった前提での方法ですので、まずはファーストコンタクトのトーク術を練習してみてください。
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