商談をしていると、クロージングのタイミングって迷いませんか？
あまり急いでクロージングしても商談が潰れてしまわないか、そうかといって のんびりしてる間に競合他社に契約を奪われてしまわないか？
そもそもクロージングを早めることってできるのだろうか？
クロージング早めると嫌われると思ってませんか？
営業マンの悩みを聞くと、クロージングへ踏み切れないということを置く聞きます。
お客様と次の商談のアポもとって、プレゼンの準備をしていたのに、アポの火が来る前に競合他社と契約を交わしてしまった。
という経験はどんな営業マンにもあるのではないでしょうか？
あれほど慌てずにじっくり検討して決めると言っていたのに。
もしくは、上司からは「早くクロージングをかけろ」とハッパをかけられるものの、お客様を急かしているみたいで言いにくい…という営業マンも多いですね。
まだ商談も序盤で、お客様も暖まりきってないうちに、契約など迫れませんよね。
それでも強引にクロージングをすると、案の定お客様に嫌われてしまい、商談が潰れてしまうという経験がある人も多いです。
これって、誰のせいでしょう？
知らぬ間に抜け駆けのような契約をしたお客様が悪いのでしょうか？
商談を急かした上司のせいでしょうか？
正直、悪いのは誰でもありません。
クロージングを早くかけられなかった営業マンが悪いのです。
「クロージングを早くかける」ことの誤解
クロージングをかけるということを誤解している営業マンが多いです。
早くクロージングをかけること＝商談をすっ飛ばすことではありません。
では、どういうことなのか？
早くクロージングをかけるということは、短期間のうちに全てを行うことなのです。
例えば、いつも商談を3週間ほどかけて行っているとして、それを１週間でクロージングまで持っていこうとした時。
いきなり1週間後にクロージングしても絶対にうまくいきません。
どうしたらいいかというと、答えはシンプルです。
「3週間でやることの全てを1週間で仕上げる」のです。
つまり、3週間でクロージングまで持っていくのも、1週間でクロージングまで 持っていくのも、やる内容は全く変わらない。
そういうことなのです。
仕事の内容は変わらないけど締め切りだけが早くなる
仕事の締め切り（デッドライン）は早くなるのだけど、やるべき内容は全く変わりません。
例えば。
「提案書を来週までに準備しますので、それを見て1週間以内にお返事下さい」というところを、
「提案書を明後日にはお届けしますので、今週末までに下さい」
と言えば、これだけで商談が倍早まったことになります。
やってることは、提案書を出して検討してもらう、全く同じです。
内容は同じでも、締め切りが早まるというのは、こういうことです。
とは言えお客様にメリットがなければNG
ただ単に営業サイドのメリットだけで急がせても、ダメです。
そもそも、お客様から「そんなに急がなくても良い」と言われてしまったら意味がありません。
急ぐメリットをお客様と共有しておく必要があります。
- 早く決めるとキャンペーンが適用できる
- 早く決めると希望の納期に間に合う
- 早く決めると助成金の締め切りに間に合う
そういったお客様にも早く決めるメリットがなくてはうまくいきません。
まとめ
クロージングまでに時間がかかって競合負けを繰り返している人や、上司から商談を早めるように言われている人は、内容は変えないで締め切りだけ早める方法を考えて見てください。
成績が良い営業マンは、間違いなく、この思考で仕事をしています。
つまり、これが出来なければずーっとイマイチ営業マンのままで終わります。
この思考が定着すると、日々の数字の管理がとても楽になります。
いつでも自分の思ったタイミングでクロージングが出来るのでオススメです。
コメント