新人営業に同席する時にしてはいけない３つのこと

気付かぬうちに新人の芽を摘んでいませんか？

新人営業マンに同席する機会ってありますよね。

新人がお客様と相談することが初めて、または不慣れな場合などに、上司・先輩に同席してもらうことはよくあります。

上司や先輩としては、あまり悪い気がしない時間ですね。

でも、この新人同席を上手に行っているという自信がある人、どれだけいるのでしょうか？

新人に同席するのって意外と難しいと思いませんか？

上司・先輩の「同席スキル」によって新人が伸びていくのかどうかが分かれるのではないかとも考えています。

でも、どうでしょう、同席のスキルってちゃんと学んだり教えてもらったことってないのではないですか？

同行スキルが無い状態で上司・先輩に同行してもらうと、新人の成長も阻害されるばかりか、同行する側の上司・先輩の時間も無駄になってしまいます。

つまり、何も良いことが無いのです。

同席スキルとは？

同行スキルとは、文字通り「新人に同行・同席営業するさいのスキル」です。

このスキルを身に着けると、

• 新人の同行で悩むことがなくなる
• 上司・先輩の時間が無駄にならない
• 新人の成長を促進できる

ということが達成します。

僕も、たくさん新人同行はしてきました。

正直、最初は「違和感」しかありませんでした。

意気揚々と商談現場に同席するのですが、終わってから妙にしっくりこない。

同行営業がどうやったら上手くいくか、正直今でも試行錯誤のところはあります。

その中で、これだけはしてはいけないということが分かってきました。

この記事では、その中で特に重要な「３つのしてはいけないこと」を書いていきたいと思います。

新人営業に同行する時にしてはいけない３つのこと

その①　新人に対して上からモノを言う

ある程度は、仕方ないのです。

上司だったり、先輩だったりするので。

ただ、お客様にとっては目の前の「新人営業マン」が自分の担当なのです。

これをわきまえず、ついいつもの調子で頭ごなしに上からモノを言ってしまうとお客様としては良い気分ではありません。

新人がある程度頼りないのは仕方いとして、それでも最終的には立ててやることが必要です。

無意識だったり（または自分を大きく見せようとしてあえて…）先輩風をふかしてしまうのは気を付けなければなりません。

少し控えめぐらいがちょうどいいのです。

その②　営業トークを奪ってしまう

まぁ、良かれと思ってやってしまうこともあるかもしれません。

新人のギクシャクした営業トークを見るに見かねて、つい上司・先輩が代わりに話し始めてしまうこと。

新人は所在なさげに隣で黙って座っているだけ。

こんな同席現場を良く目にします。

ひょっとしたらそれで商談が上手くまとまるかもしれませんが、新人にとってはあまり成長出来るとは言えない感じです。

同席はあくまでも、新人営業のサポートであって、あまりにも商談をまとめることに主眼を置きすぎると本末転倒になってしまう恐れもあります。

その③　新人に丸投げ

これは、①②とは全く逆です。

せっかく同席したのに、何もせずにただ話を聞いているだけ。

これでは、お客様も「この人何しに来たの？」というふうに思ってしまいます。

経験の少ない新人は商談の際はとても緊張しているものです。
（緊張しない新人もいますけど…）

いいタイミングで助け舟を出してやることをしないと、お客様と上司・先輩に囲まれてどんどん委縮してしまいます。

①②のように出すぎはいけませんが、出なさすぎも良くありません。

まとめ

同席営業で大事なことは、バランス感覚です。

商談のコントロールはしつつも、時には控えめに、時にはリードする。そういう役回りをこなさなければなりません。

同席営業が上手にできる人に、営業成績が悪い人はいないのではないでしょうか？

 

同席するのは新人が経験を積んで成長し、かつ目の前の商談もまとまること。

これがベストですね。