営業マンにスランプはつきもの…
最近契約が取れないな…と感じた時にチェックすべき5つのこと
営業マンなら誰しも契約が取れない「不調」の時期があります。
いわゆるスランプというやつですね。
周りの同僚はバンバン契約を挙げてくるのに、自分だけなかなか成約い結びつかないというのは、僕も何度も経験がありますがつらいものです。
好調な営業マンのトークを参考にしようとか、普段はあまり読まない営業本などを買ってみたり、藁にもすがる思いをする気持ち、わかります。
スランプは、できるだけ早く抜け出したほうがいいに決まってます。
ただ、その糸口を見つけて実際に結果が出るまでがなかなか難しい。
今日は、そんな悩める営業マンの方に少しでもお役に立てればと思い、僕なりの「セルフチェック」の方法をお伝えしようと思います。
僕も不調の時はあれやこれやと考えてみて試行錯誤していました。
その中でだいたい今日挙げる５つのチェックポイントのうちどれかが欠けているという場合が多かったです。
もし、不調であえいでいる営業マンがいらっしゃれば、この５つのチェックポイントを確認してみてください。
スランプの時にするべき５つのチェックポイント
スランプの時にするべきセルフチェック①商談を端折って（はしょって）ないかをチェック
商談も数をこなしていくとだんだんと慣れてきます。慣れるのはいいことですが、じつはそこに不調の原因も隠れている場合も多いです。
話を聞くお客様はいつも初めて聞く話なのでしょうが、話している営業マンにとってはいつも同じ話です。
正直、飽きてしまうのです。飽きると丁寧に話すのが面倒になってしまい、つい話を端折ってしまいます。
じっくり話さないといけない内容をかいつまんで話してしまい、早々にクロージングを迫って商談がまとまらなくなる。
このパターンです。
僕自身、スランプの時の要因でこのパターンが一番多かったです。
営業トークは飽きてしまうもの、という認識のもと、我慢強く話していくか、同じ話でもいくつかのバリエーションを用意しておいて、自分が飽きてしまわないような工夫をしておくべきです。
スランプの時にするべきセルフチェック②言葉使いは丁寧かをチェック
営業に慣れてきたころの若手社員によくあるパターンです。営業も最初のころは緊張もするし、慎重に進めるものですが、ある程度慣れてくると言葉使いが荒れてきます。
年上の顧客相手に友達のような口調になったりします。
一度、顧客がその言葉使いをスルーしてくれると、オールOKだと勘違いしてしまうのでしょうね。
また、言葉使いでいうと、妙な言い回しのクセも意外と相手に不快感を与えている場合があります。
仲間内では通用する言い回しでも、ビジネスの現場ではそうはいかないです。
同僚、先輩、上司に絶えず言葉遣いは指摘してもらえるような環境を作っておくことが一番の予防です。
スランプの時にするべきセルフチェック③身だしなみは適切かをチェック
現代は多様化してますので、昔ながらのきっちりとした上下のスーツにネクタイといういで立ちでなくても許されるような風潮はあります。
僕もそれについては特に否定しません。むしろ個人的には大歓迎で、カジュアルライクな服装で仕事をすることも増えました。
なにせ楽で動きやすく、仕事の効率も上がるような気がするので悪いことではないと思っています。
ただ、お客様はそう思ってくれるとは限りません。
その仕事にふさわしい服装というのはあると思います。
特に高額商品を扱う営業マンは服装はもちろん、身に着けるものもよく考え抜いて選ばなくてはいけません。
要するに、モノを買っていただくのが目的。自分がどういう格好をしたいかはあまり重要ではありません。
もちろん、服装など超越した営業成績を残してやる、という気骨のある営業マンはそれはそれでOKです。
ただ、僕のような凡人は、お客様の求める服装にしてしまったほうが結果はいいです。
服装も言葉使いと同様、同僚や先輩、上司に絶えず指摘してもらえるような環境を作っておくのが望ましいです。
スランプの時にするべきセルフチェック④ツールやトークが古くなっていないかをチェック。
これはいぜん記事でも書きましたが、「アップデートする力」が関わってくるところ。自分の成功体験にすがっているようでは、いつの間にか自分の使っているトークやツールが時代遅れになってお客様に刺さらないものになっていることがあります。
常にアップデートしていかないと、競合他社にも対抗処置を研究されてしまい、ザルのように契約を取りこぼすことになります。
いったん、そうなると取り戻すまでに数か月かかることも珍しくないので、ここは本当に気を付けたいところ。
もし、チェックして気づいたら大至急対策を打つべきです。
スランプの時にするべきセルフチェック⑤自ら断られるような話し方をしてないかをチェック
「自分から断られるような話かた？」と思いましたか？普通では考えられませんよね。
でも、実際に自分からお客様に断るように仕向けるようなトークをしている営業をたまに見かけます。
スランプが続くと自信がなくなって、セルフイメージがダウンします。
そうすると断られるほうが普通という変な感覚になってしまいます。
ゴルフをされる方なら経験があるかもしれませんが、いつもスコア100ぐらいでラウンドしている人が、その日に限って絶好調。あわよくば80代のベストスコアが出るかも…と思った瞬間、OB連発、ミスショットの嵐で、終わってみるといつも通りの100ぐらいのスコアに落ち着く。
これは、セルフイメージなんですね。自分が80代のスコアを出すことが異常な状態で、100ぐらいが正常。なので、正常に近づくような行動をしてしまうというもの。
営業も同じです。
断れるのが正常で、契約を取るのが異常だとしたら、知らず知らず正常な方向へ帳尻を合わせるような話し方になってしまう。
なので、自分の商談を録画や録音して自らネガティブな話題を振ってないかチェックする必要があります。
まとめ
いかがでしょうか？営業マンにスランプはつきものです。
そのスランプをいつまでも引きずらないように、不調を感じたらすぐにセルフチェックしてみてください。
スランプの時にするべきセルフチェック
・商談を端折ってないかチェック
・言葉使いは丁寧かチェック
・身だしなみは適切かチェック
・ツールやトークが古くなってないかチェック
・自ら断られるような話し方をしてないかチェック
出来れば、不調にならないように常日頃から上記のチェックを欠かさないのが一番ですけどね！
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