商談にいきなり介入してくる第三者には要注意
商談を進めていると、突然見も知らぬ第三者が介入してくることがあります。
実は、これが非常に厄介でそれまで良い感じで進んでいた商談をぶち壊す元凶になってしまう場合が多いです。
本当はそのような第三者は入ってほしくないのですが、そういう人物は大概、お客様と親しい関係にあることも多く、お客様の信頼を得ている場合が多いのです。
また、そのような第三者は得てして商談の流れと逆行する否定的な意見を言うことがほとんどで、肯定的な意見を言うことは稀です。
否定的な意見を言って自分の力を誇示したいのか、存在感を高めたいのか、理由はそんなところでしょうが、厄介なことこの上ありません。
僕はこういう輩に何度も商談を混ぜっ返され、破談にされた経験もあるので第三者の介入は大嫌いです。
とはいえ、お客様も購入（契約）には不安を抱えていたりするので、少しでも安心したい一心で第三者に相談しているので、逆の意味にとらえれば第三者の介入を要請している時点で購入する気持ちが高いと言うことも出来ます。
つまり、第三者の介入をうまく対処できれば契約に近いとも考えられるので、良いことでもあるとも言えます。
そんないきなり介入してきては商談をぶち壊す3人の第三者を挙げて、その対処法もお伝えしようと思います。
今回はBtoCの営業を想定してますが、BtoBの営業にも参考になるかと思います。
商談の邪魔をする要注意な3人の第三者①両親
親はいつまでも子供が心配ですし、子供も親にはなんだかんだと言ってなかなか逆らえないものです。
近年では親子関係が友人関係のような家族も増えてきて、子供も親の意見を意外とよく聞きますし、実は趣味思考も親と似通っていることが多いです。
特に高額商品を購入する場合には親が出てきて商談を混ぜっ返すことがよくあります。
親はほぼ100％と言っていいくらい否定的な意見をぶつけてくるものだと思って対応したほうがいいですね。
ポイントは親を説得しようとしないこと。
できれば親を持ち上げて断られないように仕向けていくことが大切です。
「お子様はこれが気に入っておられます」
というのは、意外とNG。
それを言うなら
「お父様はどう思われますか？」
などと聞いて上げるほうが良いですね。
僕がよく使っていた言葉が
「お父様お母様のご意見って大切ですよね」
という言葉です。
こう言うとほとんど親は
「いや、子どもたちが気にいったものを好きに選べばいいよ」
と言われることが多く、この言質を取って必要以上の介入を防ぐことが出来ます。
商談の邪魔をする要注意な3人の第三者②自称専門家の友人
家の購入なら建築家や現場の職人
車の購入ならプロドライバーやら車マニア
といった「自称専門家（愛好家）の友人」というのが登場することがあります。
これはもう、本当に厄介です。
なにが厄介かと言うと、①の親より当事者の顧客に対して責任が薄く、
適当なことを好き勝手に言い始めます。
しかもほぼトンチンカンなくせに、やたら細かいわけのわからないことをワザと質問してこちらを追い込もうと仕掛けてきます。
例えば、僕が住宅営業の時に経験した「自称専門家の友人」からは、外壁タイルの接着剤に使われる素材の配合割合なんていう、家の建築に関係があるのかないのかわからないことをガンガン質問されたことがあります。
このような場合は、その接着剤とやらにはすごく詳しいのでしょうが、それ以外のことはさっぱり素人である場合が高いので、その接着剤のことはあなたの方が詳しいと認めた上で、その他の専門知識（こちらはプロなので）を持ち出して逆に攻め立ててやります。
「さすが、お詳しいですね。そういう方なら〇〇のことも当然ご存知のはずですよね？それについてはどうですか？」
〇〇は絶対に相手が知らないような専門用語を使います。
この「あなたほどの方なら当然ご存知だと思いますが…」
この言い回しをひたすら繰り返すと、たいてい黙ります。
商談の邪魔をする要注意な3人の第三者③コンサルタントなど
コンサルタントや、時には税理士さんだったり司法書士だったり行政書士だったり、権威ある方などが介入してくる場合があります。
これもなかなか手強くて、なぜならその道では僕たち営業は太刀打ちが出来ないからです。
税理士さんに税務や会計のことで対抗しようと思ってもまず勝てません。
そんな場合は、もう「生徒になる」のが手っ取り早い対処法です。
逆にあなたに教えて頂きたいという姿勢を見せるのです。
「逆に先生にお伺いしたいのですが、この件はどうでしょう？」
などと謙虚な姿勢をみせていくと、こちらの味方になっていくようになります。
そうなれば、もはや否定的な事は言い難くなりますので、そこまで持っていくのが良いと思います。
まとめ
商談の邪魔をする要注意な3人の第三者
①両親
②自称専門家（愛好家）の友人
③コンサルタント
商談の途中から介入してくる第三者には、警戒しすぎることはありません。
気を抜くと成約目前の商談が簡単にひっくり返されてしまいます。
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