商談の行き詰まりを防ぐたった一つのポイントとは？

それまで順調だった商談が突如行き詰まること、ありませんか？

商談が順調に進んでいる時に、突然「行き詰まる」事が起こったりしませんか？ それまでいい感触だった商談相手の態度が急に硬直化して、話が頓挫したり、立ち消えになってしまったり。

営業の現場では時々そんな場面に出くわします。

急に商談が行き詰まってしまう原因はさまざまな要因はあるものの、たった１つの事を気をつけるだけで、商談の行き詰まりを防ぐ確率を上げる事ができます。

今日は商談の行き詰まりを防ぐたった１つのポイントについて解説して行きたいと思います。

私も「商談の行き詰まり」に悩まされました

住宅メーカー、不動産仲介、ともに多くの商談をしてきました。 とてもスムーズに商談が進んでいたのに、突然商談が停滞してしまう事ってよくありました。 最初はなぜ急に商談が行き詰まってしまったのか全く分からなかったです。 ですが、何回かそういった場面を経験していくうちに、商談が行き詰まっていくパターンみたいなものに気がつきました。

そのパターンに陥らないように気をつけていけば、商談が行き詰まる確率がぐっと減っていきました。 今日はそんな自分の経験から得たものを解説していきたいと思います。

商談の行き詰まりを防ぐたった一つのポイントとは？

結論から言うと「商談相手の口から出そうな否定ワードを先に言ってしまう」という方法です。

どういうことかを説明します。

商談が行き詰まってしまう大きな要因は、商談相手（お客様）が否定的なワードを発してしまう事がキッカケになる事が多いです。 人は、一度でも否定的なワードを相手にぶつけてしまうと、断るというハードルが下がって、逆に肯定的なワードを言い難くなるという傾向があります。

否定的なワードは、相手と対立してしまうので、なかなかすんなりと口には出しにくいものです。 そんな否定的ワードを口から出してしまうと、断りのワードを言いやすくなり、商談にブレーキをかける方向に傾いてしまうのです。

ここで、大切なのは内容的に否定的なワードを言わせないという事ではなく、「否定的なワードそのものを言わせなければOK」ということです。 お客様がNOと言わなければ、内容はNOでも構わないということです。

ちょっとややこしいですよね？

ちょっと事例を出してお話しします。

商談の現場での事例

例えば、新車販売の商談現場を例に考えてみましょう。

お客様が 「その車はちょっと予算的に高くて難しいです」 と口に出してしまったら商談が行き詰まりやすくなります。 この言葉は否定的なワード、つまり「NO」と言わせてしまっているからです。

それに対して、 「その車は予算的には結構高額ですよね？」 とこちらから話を振ると、お客様からの答えは、

「そうですね、ちょっと予算オーバーです」

となります。 この「そうですね」と言葉だけ見ると「YES」の体裁を取っているので、この場合は商談が継続する確率が高くなります。 内容は否定的でも、言葉として発するのが肯定的の「そうですね」だからなんです。

つまり、言葉として否定的なワードを発しないようにトークを進めていけばいいという事になります。

この記事の途中で私が「ちょっとややこしいですよね？」というワードを出したのですが、これも「ややこしくて分からない」という否定的なワードを読んで下さっている方から出させないためのトークテクニックです。

あの部分で、読んでくださる方が「ややこしくて分からないな」と思う（言って）しまうとそこから先には読み進めてもらえません。 「ややこしいですよね」と書かれると、「そうだ、ややこしいぞ」と肯定的なワードが出てくるのです。 だから読み進めてもらえる、というわけです。

まとめ

商談の行き詰まりを防ぐたった一つのポイントとは？ それは、相手から否定的なワードを出さないように

「商談相手の口から出そうな否定ワードを先に言ってしまう」

です。 商談が突然思うように進まなくなることを防ぐために、常に商談相手が言いそうな否定ワードを先回りできるように気をつけましょう。

とにかく、一度でも「NO」と言わせないこと。これが大事です。