人間の「欲しくなる気持ち」は欲求が原因
人が欲しくなる理由は「4つの欲求」から起こります。
これは遠い昔から未来永劫にいたるまでの普遍の法則です。
この法則に乗っ取ってビジネスを展開すれば、お客様からの受注が途切れることがなくなります。
人は欲望を満たすために、モノが欲しくなるもの
何かを欲しいと思う時ってどういう時でしょうか?
「そんなこと考えたことない」
という人が大半ではないですか?
かく言う僕だって、そのほとんどを無意識でモノを買ったり手に入れたりしています。
つまり、特に考えることなく何かが欲しいと思い、何かを購入しているという事になります。
とはいえ、その「欲しいと思う」欲求には何かしらのキッカケがあるはずです。
キッカケもないのにモノが欲しくなるなんてことがあれば、オカルトみたいで怖いですよね。
実は、人が何かを欲しいと思うのには、根拠があります。
その根拠(原因)を提示して、それを満たす方法の「モノ」だったり「サービス」だったりを欲しいと思うわけですね。
これを仮に「欲求の根拠」としましょう。
「欲求の根拠」を示し、その解決方法を提供する。
実はこれがビジネスの基本構造です。
では、欲求の根拠とはどういうものなのかというと、実は過去から現在まで、そしておそらく未来も変わらない、4つの欲求というものがあるのです。
その4つ欲求に沿って話を進めれば、お客様の興味を引くことが出来て、しかも購入してくれる確率も高まります。
今日はその4つの欲求についてお話ししたいと思います。
思わず欲しくなる欲求①異性へのアピール
異性の気を引きたい欲求というのは、どんな場面でも強く作用します。
男性がたくましくありたいのも、女性が美しくありたいのも、すべてはこの欲求に関連していることです。
アパレルや装飾品、化粧品などの購入も根本にはこの異性へのアピール欲求がある場合が多いです。
モテたい、カッコよくなりたい、可愛くなりたいという欲求にはなかなか抗えません。
「この商品を買うとモテますよ」というメッセージを内包すると、人の興味を引くことが出来ます。
思わず欲しくなる欲求②欲
「欲」とザックリ書きましたが、欲には本当にたくさんの欲があります。
その中でも「物欲」「金の欲」「楽したい欲」が代表的なものでしょうか。
物欲は、これは分かりやすいですが、物が欲しいという欲求ですね。
物が欲しい理由は、例えば人に自慢したいからとか、それを持っていると①の欲求が満たされるから=異性から注目されるからとか、様々です。
金の欲とは、ズバリ儲けたい、稼ぎたい、ということです。
FXや株といった投資話から、アフィリエイト教材や情報商材などお金を増やす欲求を刺激して営業している人は多くいますね。
今より楽をしたいというのは、例えばデジタルガジェットがあれば仕事が効率よくなって楽できるから欲しい、とかそんな感じです。
今より楽になることなら欲しくなるということです。
思わず欲しくなる欲求③今あるものが無くなるリスク回避
人は自分がすでに手に入れているものを失いたくないという気持ちがすごく強いです。
一度購入したマイホームを手放さないといけなくなる恐れ
せっかくダイエットに成功したのにリバウンドしてしまうリスク
積み上げてきた売上(利益)がマイナスになってしまうシナリオ
全て一度は苦労して手に入れた価値あるものが無くなってしまうことに、強い抵抗感を覚えるのです。
このままでは、手にしたものを失ってしまうかもしれませんよ、というメッセージは強烈なインパクトとなって人の興味を引くのです。
ただし、そのインパクトを与えた後に、必ず解決策を提示しなくてはなりません。
いわゆる、ソリューション。
ソリューションを示してこそ、相手はこちらの話に耳を傾けてくれるのです。
思わず欲しくなる欲求④自尊心
どんなに異性への目を引く商品でも、どんなに「欲」を満たす製品でも、どれだけの今あるものを失うリスクを回避できても、人は自尊心を傷つけるようなことをしてまでは欲求を満たそうとしません。
例えば、家の家事が楽になる家電調理器があったとします。
その調理器を使えば楽に家事をこなすことが出来るので、主婦の方が欲しいと思ったとします。
でも、それを使うと自分が「手抜き」をしているように感じてしまい、なかなか購入に至らないということが起こったりします。
主婦としてちゃんと家事をしているというプライドを満たされないと、欲しくても手が出ないのです。
その時に「この家電調理器を使えば、余った時間をお子さんと一緒に過ごしてあげることが出来ますよ」というメッセージを伝えるのです。
そうすると、「手抜きのため」ではなく、「子供との時間を大切にするため」にその調理器具を購入しようとなるわけですね。
この自尊心を分かってあげることがすごく大事だったりします。
人の欲求は昔から変わらない
人の欲求は昔から変わりません。
おそらく未来も変わってないと確信しています。
どんな時代になっても人が「欲しくなる気持ち」は同じです。
思わず欲しくなる欲求
①異性へのアピール
②欲
③今あるものが無くなるリスク回避
④自尊心
この4つの欲求を上手にアピールできれば、人は興味を持って話を聞いてくれるし、モノを買ってくれるチャンスも増えてくると思います。
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