ニーズ商品とウォンツ商品の販売戦略の違い
昨日のブログで、世の中の商品には「ニーズ商品」と「ウォンツ商品」があると書きました。
この2つの商品、売り方が全く違います。
ニーズ商品にはニーズ商品を、ウォンツ商品にはウォンツ商品を売るための戦略があります。
これを意識しないで、売ろうと思ってもなかなか売上を上げることは難しいかと思います。
では、それぞれの商品はどうやって売っていけばいいのか？を超カンタンに解説しようと思います。
結論から言うと、ズバリ、
「ニーズ商品」はウォンツを、「ウォンツ商品」はニーズを喚起して刺激するように売ればいいのです。
それはどういうことなのか、それぞれ解説します。
●ニーズ商品を売る（ウォンツを喚起）
ニーズ商品は、それが無いと困ってしまうような必要品です。
「欲しくてたまらない」というよりは、「無いと困る」から購入するものです。
具体的にはトイレットペーパーやごみ袋のような日用品、
虫刺されの薬とかハンドクリームのような苦痛などの和らげてくれるような医薬品などが該当します。
つまり、無いと困るから購入するので、購入基準は「手に入りやすさ（早さ）」と「価格の安さ」です。
とにかく「手間なく安く」入手したいという気持ちで購買されていきます。
当然、そうなると「在庫豊富」「最短お届け」「地域最安値」などといった文言で販売していくこととなります。
会社の体力がある大手企業なら、この戦略でシェアを奪いとる事も可能ですが、そうでない場合は消耗戦となり、売らないと当然儲からないし、売れば売ったで利益が取れないという悪循環になっていきます。
こういうニーズ商品で利益をガッチリ取りたい場合は、あえて「ウォンツ」を喚起するような商品を作りましょう。
例えば、ティッシュなどは価格競争が激しく、巷で販売されている価格では利幅がないと思います。
なので、「花粉症の方専用・超ソフトな肌触りのティッシュ」のような商品を作ります。
当然、価格は普通のティッシュより高額です。
でも、花粉症で苦しんでいる人にとっては、もうティッシュで鼻が痛くなるのを和らげてくれる「どうしても欲しい」商品になるのです。
つまり、ニーズ商品の「ウォンツ」を喚起して利益を取る戦略とは、こういうことになります。
●ウォンツ商品を売る（ニーズを喚起）
ウォンツ商品とは、「いつかは欲しい」「できれば手に入れたい」という商品です。
嗜好品とか、あこがれの高級品など、無くても困らないけど入手出来たら幸せになるような商品です。
具体的には、高級腕時計や高額な輸入車、ブランド品やオーダーメードのスーツなど、無くても廉価品で対応できるけど、いつかは欲しい、あるとうれしいという商品です。
つまり、欲しいと思ってもなかなか手が出ない商品です。
購買基準は、財力とタイミング（思い切り）です。
物理的に（？）資力がなくて購入できない場合は除いて、お金はあってもなかなか思い切れない場合のお客様をどうやって購入に踏み切らせるかがポイントです。
購入に踏み切らせるには、「今が買い時」だと感じてもらうことが重要です。
例えば、高額な輸入車を例に考えてみましょう。
普段から欲しいと思う輸入車だけど、なかなか踏み切れない。そんな人に、今月限りのスペシャル自動車ローンを提案します。
今月ご契約のお客様は、金利0.1%の超低金利ローンをお使いいただけます。今がチャンス！
とやるわけです。
そうすると、今まで迷っていた人が「今なら得だから、思い切って買おう！」と」なるのです。
ウォンツ商品に「今欲しい」というニーズを喚起させる戦略とはこういう事です。
まとめ
自分が扱っている商品やサービスが「ニーズ商品」なのか「ウォンツ商品」なのかを把握して、
ニーズ商品にはウォンツ喚起、ウォンツ商品にはニーズ喚起を刺激するような販売戦略を取れば、利益が取れるようになります。
常に利幅を考えて、販売戦略を組んでいくことが大切です。
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