営業の仕事をしていると、なかなか商談が進まないという場面に出くわします。
相手は契約するのかしないのか、のらりくらりとしているような印象。
そうなると、なかなか商談が進んでいきません。
プレゼンも終わったし、サンプルも試して頂いた。見積もりも何パターンも出している。
なのに、商談が終わらない。
相手がYesともNoとも言ってくれないのです。
営業職として、実はこのパターンが一番ダメなパターンです。
Yesなら契約だし、Noならサッサと別のお客様のところへ商談に行くのに、いつまでも時間ばかり取られて成果が見えてきません。
見込み客出てこない、ダメ営業はこういうお客様に引っかかっているケースが多いですね。
では、この手のお客様はどうして商談を進めてくれないのか？
もちろん営業の技術が未熟だというのも大いにあります。
ただ、営業のスキルとは関係なく、こういう商談をダラダラ長引かせてしまうお客様も存在するのも事実です。
実は、意識的なのかどうかは別としてこういう人はワザと商談を長引かせている場合が多いのです。
なぜなのでしょうか？
ワザとダラダラ商談を長引かせるお客様には理由があります。
それも大きく分けて3つのパターンがあります。
今日はその３つのパターンの紹介とその対応策についてお話します。
ワザと商談を長引かせる理由その①実は決済権が無い
自分に決済権があるように話をしているが、実は決済権はないというパターンです。
これは結構あります。
さも自分が決済するような口ぶりであれやこれやと商談段階で要求しておいて、肝心なところで権限が無いということです。
クロージングして契約を迫ったら、実は上司に判断を仰がなくてはならなかったり、会議で承認されなくてはいけなかったり、今までの商談は何だったのか？というくらい無駄骨になってしまいます。
だけど、本人は決済権が無いことを認めたくないし、悟られたくもないと思っているのです。
なので、商談が終わらずダラダラと長引かせようとするのです。
この手のパターンには、ズバリ決裁権者であろう人の話を振ってみるのが一番です。
「ところで、部長は何とおしゃってましたか？」
「ご両親も賛同頂けてますか？」
など。それで、決裁者がOKを出さないと話が進まないと分かったら、ストレートにその決裁者に会わせてくれと面会のアポイントをお願いしましょう。
そうなると相手もあわてて商談を進めるか、逆切れして会わせないような理由を言ってくるかのどちらかです。
どのみち、その人には用はないので、嫌われようが構いません。
すぐに決裁者に商談先を変更しましょう。
ワザと商談を長引かせる理由その②商談を終わらせたくない
商談をすることが仕事だと思っていたり、お客様扱いが心地よくてずっとそうしていたいという人は、このパターンもあります。
商談が終われば、仕事はなくなるし、お客様扱いの良い気分も出来なくなってしまうので、出来るだけ長く商談を継続したいと思うのです。
はっきり言って、暇人（ヒマジン）ですね。
こんな人につかまっていては、生産効率どころの話ではなくなってしまいます。
こういう人との商談にケリをつける方法があります。
それは「今決めなければ、より厳しい条件になる」ということを伝えるのです。
「今月中に決めて頂けないと、納期が3ヶ月以上遅れます」
「限定品なので、お決め頂けないなら別のお客様にお売りします」
こんな感じです。
少々厳しいように聞こえますが、はっきり伝えて商談にケリをつけていかなくてはいつまでたっても終わりません。
また、この手のタイプは競合も多く、たっぷり時間を使わされた挙句、あっさり他社と契約してしまうケースもあるので要注意です。
ワザと商談を長引かせる理由その③より良い条件を探っている
商談を長引かせてより良い条件が出てくるのを待つタイプです。
もっと値引きできるのではないか…などと期待しているのです。
また、競合他社の動向を見定めているという場合もあります。
割とお金にシビアで絶対に1円でも損したくないという意識が強いのです。
さらなる値引き、競合との駆け引き、納品条件の底上げ。
目標値があるわけではなく、こちらの底値を探っているのです。
こういう相手には②のパターンとは真逆のアプローチで攻めていきます。
それは「今決めて頂けば、特別に良い条件にします」と伝えるのです。
「今月ご契約していただければ3%値引きします」
「今日決めて頂ければ、○○をサービスします」
などなど。今決めることで特別サービスが受けられると思わせることが大事。
それと同時に、これが限界ギリギリだと伝えるべきです。
この相手は即答は期待できません。
とは、いえ後から後から好条件を追加しては逆効果です。
最後に良い条件を出してくれたと思ったのにまだ好条件の余地があると思われては、信用を失います。
サービスは一発勝負。
これが意外とポイントになります。
まとめ
いかがでしたか？
ワザと商談を長引かせる理由は３つあります。
そして、それに付き合っていては時間が無駄になるだけです。
ワザと商談を長引かせる３つの理由
その①：決済権が無い
その②：商談を終わらせたくない
その③：より良い条件を探っている
正しい対応でより生産を上げた営業活動をしましょう。
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