「契約」をゴールに設定する営業マンは売れない営業マン

営業マンは契約が最終目的になりがち

営業マンは契約を取るのが仕事。
それは当たり前のことだと思いますよね。

確かにそれは当たり前のことです。

しかし、契約を取ることが最終目的になってしまうとお客様は逆に遠ざかって行ってしまいます。

だって、自分のことにして考えてみたらそうではないですか？

自分のことをまるで「お金」と見ているような感じで契約を迫ってきたらちょっと敬遠したくなりませんか？

誰しも相手の都合で買い物はしたくないもの。
契約をしたいというのは営業マンのエゴです。

断言します。
契約がゴールになっている営業マンは売れません。

営業マンがゴールに設定すべきもの

営業マンがゴールに設定するべきもの、それは

「お客様の満足」

これに尽きます。
お客様の満足が最終ゴールになっていない営業マンは、言ってしまえば「自分のことしか頭にない営業マン」です

自分のことしか頭にない営業マンから、その営業マン都合でモノを購入したいですか？
おそらくそんな人はいないと思います。

お客様に価値あるものを提供することが営業マンの存在意義だと思います。

そして、納品したものでより良い暮らしであったり、業務の改善であったり、楽しい時間を過ごすことが出来たり、そんなことが実現する。
これが営業マンとしてのゴールとして設定しなければならないことだと思います。

例えば保険屋さん

生命保険も高額商品だし、なかなか営業が難しい業種ではあります。
なかなかのレッドオーシャンですしね。

【A】【B】2人の保険屋さんがいたとして、どちらの保険屋さんが成績が良いと思いますか？

【A】
今、保険の見直しをしてもらうと、とても良い特約が付いてきます。
今ご加入されている保険証券を見せて下さい。
プランだけおつくりします。内容を見て決めていただければいいので、ご検討してみてください。。。

【B】
今ご加入の保険はどんなご不安を解消するために入られたのですか？
もし、そのご不安に対してよりご安心できるプランがあったとしたらご興味ございますか？
とはいえ、今よりご負担が増えてしまっては本末転倒になりかねませんので、より良いご提案ができそうであれば良いのですが。。。

【A】は営業マンの都合でしかトークをしてない
【B】はお客様の満足のことを考えてトークをしている

もう明白です。【B】の営業マンのほうが圧倒的に成績が良いはずです。

お客様の満足って言っても、ちょっとキレイごとに聞こえる…

そういう人も中にはいます。
確かに、ちょっとキレイごとのように思うかもしれません。

しかし、自分だったらどっちの営業からモノを買いたいか？
そういう視点で考えれば単純に「キレイごと」だと言ってられないかと思います。
どうしても「キレイごと」にしか思えなくて、嫌だなと思うのであれば、モノを売る仕事は向いてないのかもしれません。

まとめ

営業マンは契約をゴールとしては売れない。
お客様の満足のために仕事をする営業マンが売れていく。