クロージングってどうも苦手。商談が上手く運んでもクロージングになるとお客様がドン引きしちゃったり、急に迷いだしたり。難しいなぁ…
クロージングが出来ない…と悩んでいる営業マンって多いですね。ちょっとしたコツをつかむと驚くほどスムーズにクロージングできますよ
営業でクロージングが苦手な人が多い理由
営業マンの中には、クロージングが苦手という人が多いです。
- 商談までは上手くいってたのに、クロージングをかけたらドン引きされた
- 契約寸前なのにお客様が迷い始めた
- 一度持ち帰って考えますと言われがち
こんな悩みをよく耳にします。
意外と知らないクロージングのコツ
クロージングに関する書籍は、かなりの数が本屋に並んでいます。
それだけ営業マンの悩みも深いのでしょう。
テクニック的にはそういった本を参考に練習するのが効果があるかもしれません。
テクニックを磨くことも有効ですが、もっと大元(おおもと)になるというか、幹になる部分がクロージングにはあります。
それが、「クロージングには順番がある」ということです。
ただ、それほど難しい事ではありません。
なので、すぐに覚えられるし、実践で使いやすと思います。
僕もクロージングをたくさん失敗してきました
そういう僕も、営業の現場でたくさんの失敗をしてきました。
実践の中で上手くいかなかったこと、逆に上手くいったこと両方をしっかり検証して積み上げてきた答えが、「クロージングには順番がある」ということです。
なので多少、僕の主観的な経験則でお話ししていることになります。
ただ、実際に試行錯誤して得た答えなので、今まさにクロージングってなかなか上手くいかないなぁと思われているかたには参考になるのではないかと思っています。
クロージングの順番
クロージングには3つのステップがある
クロージングと一括りに言っていますが、僕はクロージングには3つのステップが存在すると思っています。
この3つのステップの順番を間違えるとクロージングは上手くいかなくなります。
その3つのステップは、
- カテゴリークロージング
- 商品クロージング
- タイミングクロージング
この順番です。
クロージングはこの3つのステップを階段を上るように進んでいく作業になります。
ちなみに、この3つのステップ名は僕が勝手につけたものです。
この流れでクロージングしていくことが重要になってくるのです。
では、そのパートを順番に解説していきます。
ステップ① カテゴリークロージング
これは、その商品が属しているカテゴリー自体のクロージングとなります。
どういうことかと言うと、
例えば「住宅」とか「車」とか「パソコン」とかそういう大枠のクロージングになるということです。
Amazonとかヤフオクとかにある「カテゴリー」というグループをイメージしてもらうといいかもしれません。
分かりにくいですか…?
例えば車ならいきなり自社の車(例えばトヨタの営業マンならトヨタ車)をクロージングするのではなくて、そもそも「車」を買われますか?というクロージングを行うのです。
じつは、これをやらずにいきなり自社製品を買いますか?と始めてしまう営業マンが多いのです。
これがお客様のドン引きする理由なのに、です。
まずは、ここでお客様のイエスをもらってから次に移ります。
ステップ② 商品クロージング
カテゴリークロージングが上手くいったら、次がいよいよお待ちかねの「商品クロージングです」
これが、一般的に思われているクロージングに近いものですね。
トヨタの営業マンなら、ここでトヨタ車のクロージングに入ります。
「どうせお車を買われるなら、トヨタの○○という車種が一番お客様にはピッタリなのではと思いますがいかがでしょうか?」
というようなトークになりますね。
ポイントは、絶対に断定しない事。
これがおススメです!というような言いきりはNGです。
クロージングはお客様に選んでいただくもの。
営業マンがごり押しするものではありません。
ここで、思わぬ「ネック」が出てくることがあります。
実は、競合商品と迷っているとか、実は資金が厳しいとか。
このネックが出てきたらしめたもの。
むしろネックが出てきて良かったと思うべきです。
クロージングしないと本当のネックが出てこないものなのです。
ネックが出てきたら解消する。
解消しなければ次のステップには進まないし、とりあえずのクロージングもしない。とにかくネックの解消に全力を傾けるべきです。
ここでもイエスをもらったら、次のステップです。
ステップ③ タイミングクロージング
カテゴリークロージング、商品クロージングとイエスをもらった後は、いよいよ最後のタイミングクロージングです。
商品の購入はほぼ決めてもらったということで、ここで油断する営業マンもいます。
しかし、このタイミングクロージングをしっかりやっておかないと、後から「やっぱりもう少し検討する…」と断りの連絡が入ってしまうこともあります。
タイミングクロージングとは、文字通り、いつ契約するかを決めることです。
ここでよく間違うのは「では、来週末あたりのご契約でどうですか?」などと曖昧なクローズをしてしまうことです。
そうではなくて、「何月何日の何時から契約をする」ときっちりとクローズすることです。
今日出来るならその場で、でもいいぐらい。
営業マンはここは電光石火の早業、パワープレーでもいいです。
僕は住宅営業だった時には「明後日の金曜日が大安でお日柄いいので、その日はどうでしょう」と具体的な理由も付けてタイミングクロージングをしてました。
そういうことによって、あまりお日柄を気にされてないお客様も、「まぁ、そういうならその日で」的な感じで決めてくれることが多かったです。
まとめ
クロージングには3つのステップがあって、その順番が大事です。
まとめると、
- カテゴリークロージング
- 商品クロージング
- タイミングクロージング
この順番でいけば、スムーズにクロージングしていけます。
コメント