損得勘定だけで商談を進めるお客様に振り回されない営業スキル
営業をしていると、たまに損得勘定だけで商談を仕掛けてくるお客様に出くわします。
実は、僕はこの手のタイプは苦手です。
もちろん、モノを購入するのですから損するよりは得したいのは人間の心理です。
営業サイドもお客様にとってプラスになると信じてご提案をしているのですから、もちろん同じ気持ちです。
ただ、どれだけ一生懸命提案しても、最終的に値引き率が一番高いところで契約したり、散々相談には来るけど、実際に購入するのは別のところ、などといったモラル的にどうか？といった行動を取ってきます。
損得勘定だけで動くタイプのお客様には振り回されるだけ振り回されて、成果を得られないことも多く、気をつけて対応しなければなりません。
損得勘定だけで動くお客様は敬遠したほうが良いのか？
とはいえ、そんなお客様を敬遠していては営業成績も上がりません。
なので、今回は損得勘定で動くお客様の対処法を記事にしたいと思います。
この記事では、
- 損得勘定で動くお客様から契約を取れるようになる
- その後も良い関係を気づくことが出来るようになる
この2点について書いていこうと思います。
僕自身、散々この手のお客様に振り回された経験があります。
冒頭で「苦手」と言ったのもそのためです。
今回の記事は、
苦手な自分が編み出した対処法ですので、実践的で役に立つのではないかと思ってます
少しでも商談に望む営業マンの役に立ててもらえたら幸いです。
そもそも損得勘定とは何か？
ネットで調べてみると
損得勘定で動く人とは、損か得かを考えに入れて、損なら行動に移さない人のことです。目先の損得のみを考える人というような、あまり良い意味では使われません。(https://smartlog.jp/146113#S18730572" class="broken_link" rel="nofollow">参照サイト：スマートログ
つまり、目先の損得だけを判断基準にして、その後のメリットや相手方との関係性のことは考慮しない思考のことですね。
なので、どんなに頑張って商談したとか、親身に相談に乗ったとか、営業サイドとしては「プラス材料」であって欲しい行動がほとんど無意味になるということです。
損得勘定で動くお客様にはどう対処したらいいか？
結論から言うと、損得勘定で動くお客様は
「特別感」を演出してあげることです。
特別感を演出するとは、あなたは他のお客様とは違って特別扱いしてますよ〜アピールするということです。
要するに他のお客様とは違ったスペシャルな対応＝何物にも変えが難いこと。
つまり、得ですね。
例えば
- 〇〇様は△△様のお知り合いなので特別にお値打ちにします
- 本当はダメなのですが、店長決済がでましたので特別です
- 制作部に無理言って何とか納期に間に合わせます
など、自分だけ特別に何かサービスしてもらえたということをアピールするのが有効です。
そうすることで、逆にその「特典」を失いたくない心理が働いて、意外にすんなり契約してくれたりします。
さらに、損得勘定で動くお客様は、自分が獲得した「特典」を他の人に自慢したくなる傾向にあるので、お友達や知り合いにどんどん話を広げてくれます。
と、いうことは、上手くいけば新規のお客様を紹介してくれることもあるということです。
実際に僕も、この対処法で契約頂いた方から、たくさんのご紹介を頂いた経験があります。
まさに、損して得取れとはこういうことなのかもしれませんね😁
絶対にやってはいけないこと
損得勘定で動くお客様の対応で、絶対にやってはいけないことがあります。
それは、過度な要求にも応じてしまうことです。
すんなり契約してくれる場合はいいのですが、特別扱いするトークをすると次々に要求がエスカレートしていくケースもあります。
どんどん無理難題をふっかけてくる、調子に乗ってる状態ですね。。。
あまりにも過度な要求には、きっぱりと断ることが大切です。
毅然とした態度でNOと言いましょう。
そうすることで、相手は今まで獲得した「特典」がすべて無になってしまうことを恐れて、引き下がって来ることが多いです。
もし、それでへそを曲げて契約しないとなっても、それはもう仕方ないですね。
逆にクレーマー気質のお客様から開放されたぐらいに思っておけばいいのではないかと思います。
まとめ
損得勘定で動くお客様の対処法は、「特別扱い」してるアピールをするということです。
お客様は少しでも得をしたいと思うのは当たり前の事。
ただ、それに振り回されすぎないように対応するのが大切ですね！
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