お客様に合わせにいくと商談がまとまらない
商談を進めていくと、お客様の方で条件を提示される場合があります。
「もし〇〇だったら契約するけど」
「これを〇〇にしてくれたら買うけど」
こんな台詞、聞いたことありませんか？
そんな時、営業マンとしてどういう対応をしますか？
多くの場合、その〇〇な条件をなんとかクリアしようとしませんか？
その条件さえクリアしてしまえば、成約になるのですから、当然ですよね。
もう少し安かったら買うのに
もう少し納期が早ければ契約するのに
こういうことを言われると、もう少し値下げしよう、現場に無理言って納期を早めてもらおう、そうやって奔走してしまいますよね。
ただ、そういう場合って、いくらお客様の要望に合わせても成約にならないことが多いのが現実です。
なんとか上司に無理言って値段を言われた通り下げたのに
「じゃあ、その価格で検討してみるよ」
とか言われて、結局契約にならないということが非常に多いのです。
安ければ買うと言っていて、安くしたのに買ってくれないということなのです。
条件をつけてくるということは気に入ってない証拠
お客様の方から条件を提示してくる時というのは、往々にして商品やサービスそのものを気に入ってないことが多いものです。
そもそも本当にその商品やサービスが気に入っていれば、条件付きで購入を迫ったりしません。
もちろん、購入は決めていて、値段や諸条件を詰めているだけの場合もありますが、契約を決めた時点でその辺りはクリアになっているはずなので、実は条件がクリアすれば契約するということ自体レアケースです。
つまり、条件をつけてくると言うことは、その商品やサービスを気に入ってない、もしくは競合商品との違いを感じてないということになります。
なので、たまさかその場で条件を合わせて成約しても、その後のリピート購入はまたしても条件次第となったり、契約して納品してからクレームの嵐になったりするパターンが多くなります。
本当に欲しいものは条件など付けてこない
住宅営業をしている時でも、「もう少し安くしてくれたら契約を前向きに考える」と言われたことが何回かあります。
そうであっても、僕は値引きなどは一切しませんでした。
値引きしたところで、他にもっと安く商品を提供できる会社や、もっと値引き幅が大きい会社などがゴロゴロ存在します。
つまり、いくら値段を合わせに行っても、契約にはならないのです。
本当に気に入っていて欲しいと思ってもらえる人は、条件など付けずに、どうやったら予算内で収めることができるかを質問してきたり、購入する前提での質問しかしてきません。
安くしてくれたら契約する。
こんなことを言うお客様は間違いなく契約をしてもらえないお客様なのです。
まとめ
条件付きで契約を考えるというお客様が、条件をクリアしても成約になりにくい理由とは、条件をつけてくる時点で商品やサービスのことを気に入ってないからです。
なので、条件を出してきたら、もう一度商品のアプローチをやり直したほうがいいです。
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