お金の話は後、がモノを売るコツ
モノを売るとき、一番気になるのはやはり「金額」でしょうか？
人は誰しも少しでも安くモノを手にいれたいものです。
では、いつも安売りしている商品が売れているか？
といえば、そうでもないですね。
例えば、腕時計など日本製のクオーツ時計でもアマゾンなどで１０００円台で購入できます。もちろん、時間が狂うなんてほとんどありません。時間を見るだけなら全く問題ないです。
だけど、世の中はびっくりするようなお値段の海外ブランド腕時計が人気を博しています。
それは、なぜなのでしょうか？
安いものが売るための要因でしかなければ、単純に安く売るしかないですし、安く売るお店が一番繁盛します（儲かるかどうかは別ですが）
モノを売るということがお金だけではない要因が影響している、と考えるのがやはり正しいことです。
では、どうすればモノが売れていくのか？
結論から言うと、お金の話を後にするようにするとモノは売れていきます。
なぜかといえば、人は安いものが欲しいわけではなくて、自分にとって価値のあるものが欲しいと思うものだからです。
自分にとって価値がないと判断したら、それこそ１００円だって払いたくないのが人の気持ちです。
モノの価値が分かり、それが自分にとって必要だと思い、なおかつ払える金額であればモノを買うのです。
じつは、この順番が大事なのです。
①物の価値が分かる
↓
②それが自分にとって必要だと思う
↓
③払える金額である
この順番でモノの購買を決めていくので、セールスをする際はこの順番で話すべきなのです。
例えば、私が最近実際にあったお話をしたいと思います。
先日、自動車製造会社に勤務されている方とお話しする機会がありました。
その中で興味深い話を聞きました。
私は、車は好きではありますが、特にこだわりはなく、外観デザインがそれなりにかっこよくて燃費が良くて、手ごろなお値段であればぜんぜん問題ないタイプです。
（実際に今乗っているのもトヨタの小型ミニバンで、性能的にもコスパ的にも満足しています）
その時、たまたまトヨタ系の高級ブランド「レクサス」の話になりました。
レクサスの印象は、高額で贅沢なバブルな車という印象しかもってませんでした。
もちろん、欲しいなどと一度も思ったことがありません。
その時にその相手方が話してくれたのは、レクサスの塗装工程の話や、構造の話しでした。
なんでもレクサスの塗装は５層になっていて、何度も重ね塗りをしているとのこと。
そうすることで、長く乗っていても塗装の劣化が少なく、また傷がついても下の層の塗装が生きているのできれいに磨けば元のような奇麗さに治るとのこと。
一般的な車は５回も重ね塗り市内ので、１０年も乗れば文字通り色あせてしまうし、傷にも弱い、と教えてもらいました。
また、ボディの内側にも鉄板が挟まっているので、衝突時の衝撃から身を守る性能も全然違うとのこと。
さらに、ドアを閉めるときの音にまでこだわって、静かに重厚感ある音で閉まるように設計しているとのこと。
いや、もうここまで聞くと、レクサスに乗ってみたい、むしろ買いたい！となってしまう自分がいました。
ちょっと前まで全く興味もなかったのに。
そして、そのこだわりのレクサスに乗っている自分を想像して、ワクワクしちゃいました。
あとは、金額を提示してもらい、低金利スペシャルローンの提案をしてもらい、燃費やレクサスディーラーのアフターサービス待遇や保証やリセールバリューの話で「お得感」を感じれれば、もう、購入！となってしまう所でした（笑）
つまり、①モノの価値が分かって（レクサスの塗装、内側の鉄板など）、②自分にとって必要だと思い（乗っている姿を想像してワクワク）、③払える値段（スペシャルローン、リセールバリュー）という順番でモノを買うプロセスを登っていくのです。
ただし、例外があります
ただし、もちろん例外はあります。
常日頃使う消費材や日用品、元々低価格な商品はこの順番が当てはまりません。
こういったものは単純にシンプルに「価格」で選ばれる傾向にはあります。
まとめ
モノを売るには「お金の話は後」これが原則。
人がモノを買うステップは
①モノの価値が分かる
②自分にとって必要だと思う
③払える金額であると分かる
この順番で購買していくので、この順番で話をすると、モノが売れていくことになります。
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